Comisiones

Sin duda alguna, las comisiones representan un incentivo para que el vendedor realice su mejor esfuerzo inmediato para aumentar las ventas.

La empresa no tiene gastos fijos de ventas sino sólo variables. Se paga a los vendedores a base de ventas, cobros o beneficios producidos, y la compañía con un capital de trabajo limitado, puede mantener un grupo relativamente amplio de vendedores. Se puede mencionar el caso de una empresa que empezó con fondos mínimos y remuneró a sus ejecutivos de ventas y vendedores exclusivamente a base de comisión. Con el crecimiento de la compañía, estas cifras llegaron a cantidades exhorbitantes sin ninguna posibilidad de reducirlas, según las leyes vigentes.

Se consiguen candidatos de más categoría. Un hombre con confianza en sí mismo quiere depender de su propia habilidad y de sus esfuerzos, corriendo el riesgo de ganar menos que el sueldo ofrecido.

Sin embargo, la remuneración basada sólo en comisiones tiene sus inconvenientes. Con cierta razón, el vendedor se considera como un contratista independiente. Sólo él podrá y querrá decidir qué trabajos y qué productos prometen ingresos adecuados e inmediatos. Se pierde, o por lo menos se disminuye, el derecho de controlar y de obligar a seguir un plan de trabajo. Resulta difícil prohibir trabajos no relacionados con los de la compañía. La empresa, legalmente, no tiene derecho a exigir trabajos de promoción o relaciones públicas. Se producen ventas bajo mucha presión, y no se forma una clientela contenta y estable.

Claro está que ningún vendedor debe hablar con un cliente sobre las comisiones que él devenga en la venta que está tratando de efectuar. Sobra decir que no debe, ofrecer parte de sus ingresos al comprador.

Se presentan también quejas, algo justificadas, de los vendedores cuando la empresa no puede despachar todos los artículos o cantidades vendidas por ellos, o cuando se rechazan pedidos, por razones de crédito u otras. Es contraproducente cuando los vendedores presionan por ventas sólo para ganar comisiones pero en contra de los intereses de la compañía.

En algunos campos de la profesión, como por ejemplo, en la venta de propiedades, automóviles, seguros y otros, el nuevo vendedor no puede contar con ingresos inmediatos. Estas operaciones requieren casi siempre semanas o meses para llegar a su realización final. Como consecuencia, el vendedor no cobra comisiones durante una larga época. Los gastos personales requieren un financiamiento. Algunos vendedores pueden cubrir su presupuesto durante este tiempo con sus propias reservas económicas. Otros, quizás, pueden conseguir créditos bancarios pero, en la práctica, pocos candidatos tienen estas posibilidades. La misma empresa tiene que encargarse muy a menudo del financiamiento. Esto se hace normalmente por intermedio de un anticipo de comisión hasta una cantidad máxima determinada, durante el tiempo necesario, basándose en el criterio de la gerencia y en las necesidades del candidato.

Se está corriendo cierto riesgo, con una cantidad o con un tiempo limitado, insuficiente para evaluar la productividad del vendedor. Si no se hace este financiamiento, el número de candidatos queda limitado a los que tienen recursos propios, con lo que se reducen seriamente las perspectivas de conseguir vendedores deseables.
Sin embargo, hay que distinguir entre los que piden garantías por falta de confianza en sí mismos y los que lo hacen por necesidad económica.

Cuando existen fluctuaciones muy marcadas de ventas por temporadas se puede ayudar a los vendedores aceptables con el pago de comisiones anticipadas, liquidando, al final del año, las actualmente ganadas. No se aconseja pagar cada mes la misma cantidad, ya que de esta manera los vendedores consideran que los pagos mensuales son sus ingresos fijos, y las comisiones dejan de ser un incentivo.

Existen casos de comisiones computadas para grupos de vendedores, según zonas, regiones o productos. Esto se hace cuando no se puede determinar exactamente cuál de los vendedores ha producido la venta, especialmente en caso de promotores que -como regla- no pueden comprobar el efecto de su trabajo mediante pedidos fijos firmados por los clientes. El interés directo de cada miembro del grupo simplifica la práctica de este sistema. Algunos se quejan de que ellos hacen todo el trabajo y los demás -sin mayor esfuerzo- obtienen el mismo beneficio. Esto produce un control mutuo entre el grupo.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg