Evaluación de la oportunidad en el mercado
La evaluación de la oportunidad del mercado sigue a la determinación de los objetivos y metas de la firma manifestados en forma más general. El negocio al que esté actualmente dedicada la empresa fija los límites principales para esta evaluación o medición. Pero otros negocios y clientes a quienes la empresa podría dirigir con éxito sus esfuerzos no deben descuidarse en tal análisis. Tal potencial puede existir debido a que un nuevo mercado es básicamente compatible con las actuales operaciones o porque su desarrollo sería congruente con los recursos y experiencia de la compañía.
El primer paso para determinar el potencial del mercado, es la identificación de los clientes actuales y determinar sus características en forma sistemática: tamaño, ubicación y grupo industrial, por ejemplo. Los otros clientes deben considerarse, y quizá verificarse, como ofreciendo oportunidades de potencia] como resultados de los negocios anteriores con ellos, por la semejanza de sus operaciones con las de los clientes actuales, o por el simple hecho de que los está pasando por alto la competencia.
Con las características presentes y potenciales del mercado, determinadas y traducidas a números específicos, las condiciones corrientes y anticipadas del mercado deberán considerarse a la luz de los negocios probables y del ambiente tecnológico y gubernamental.
La culminación de este análisis del potencial del mercado, es el desarrollo del pronóstico de ventas para la organización en general. El potencial del mercado representa la estimación más grande para todas las firmas que producen un producto en particular que deba venderse en determinado mercado durante un tiempo dado; el pronóstico de ventas es una estimación de las ventas esperadas de una sola firma, de acuerdo con determinado plan de mercadotecnia en determinado mercado durante este periodo.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
