Representatividad, anclas y ajustes

Las personas también tienden a determinar la probabilidad de un hecho tratando de equipararlo con una categoría existente.

Por ejemplo, los empleadores quizá recurran a estereotipos sexuales, raciales o étnicos para pronosticar los resultados del candidato a un puesto.

De igual manera, los gerentes de producto podrían pronosticar el desempeño de un producto nuevo relacionándolo con otros productos que tienen antecedentes probados.

De hecho, sin embargo, cada persona o producto es una mercancía nueva y no sólo el representante de un grupo y así se deberá juzgar.

Anclas y ajustes: Las personas no sacan sus decisiones de la nada. Por regla general, parten de un valor inicial o «ancla» y después ajustan ese valor para llegar a una decisión final.

Por ejemplo, las decisiones salariales se calculan, por lo normal, suponiendo que el salario del año anterior es el valor inicial al cual se le debe aplicar un ajuste.

Por desgracia, el depender mucho del factor único del valor inicial tiende a opacar otros criterios importantes.

Además, diferentes valores iniciales desembocan en diferentes decisiones.

Al extender la línea de productos de Nike, de calzado para otro tipo de equipo deportivo, los gerentes de Nike recurren a la heurística de que los deportistas serán atraídos por el nombre y el logo de Nike.

Asimismo, suponen que los clientes elegirán productos Nike basándose en la heurística; por motivos de disponibilidad (“Recuerdo de los anuncios de Nike”), de representatividad (“Nike vende calzado, así que seguramente sabrá algo de calcetines y camisas”) (“En cierta ocasión, tuve un os Nike que salieron muy buenos”).

Fuente: Apuntes de la materia de Administración 2 de la Unideg