Verificación de la retención
Es importante terminar el entrenamiento teórico averiguando el grado de conocimiento y retención de cada uno de los participantes. Al igual que el inventario de los conocimientos del vendedor hecho al empezar el entrenamiento, se hace otro al terminar. A este efecto se usan métodos diferentes. Se pueden practicar reuniones de mesa redonda, con’ preguntas hechas a los nuevos vendedores.
En estas reuniones se practica a veces el sistema de «jugar un papel» («roll playing»). Este método tiene un valor relativo porque a muchas personas no les gusta volverse actores en presencia de sus compañeros. El ambiente es algo artificial.
Por lo menos en teoría, el vendedor que hace el papel del cliente está mejor preparado que los actuales compradores. Sin embargo, hay expertos convencidos del efecto positivo de este método. De todos modos, debe suspenderse esta presentación tan pronto como se pierda su carácter espontáneo.
Otro sistema usado en reuniones de mesa redonda es el de discusiones sobre casos específicos o la selección (le temas para una presentación corta por cada vendedor nuevo. Las sesiones del entrenador con cada uno de los vendedores, probablemente producen los mejores resultados.
No se aconsejan exámenes por escrito sobre los numerosos temas del entrenamiento, pues causan nerviosismo y los resultados son dudosos.
Muchas empresas acostumbran a dar cada dos años un entrenamiento completo a todos sus vendedores.
Este sistema tiene el inconveniente de que se repite mucha de la información que el vendedor ya conoce ampliamente. El supervisor, en sus trabajos con los vendedores en el mercado, puede observar las actividades de ellos y formarse un criterio sobre hábitos que posiblemente hayan adquirido. Si él nota fallas en los conocimientos del vendedor puede, durante su presencia, proporcionar un entrenamiento o proponer cambios en los métodos usados. En algunos casos el supervisor decide que se requiere capacitación adicional en la oficina central o regional. (Véase capítulo 9 Los jefes inmediatos… ).
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
