Descripción de puesto de vendedor de consumo

I. Deberes en la función de vender. Descubrir las necesidades del prospecto, determinando el número de miembros de la familia, quiénes saben manejar un auto, cómo se usa el que presenta, y qué precios puede pagar el prospecto. Llevar portafolio, catálogo y otras ayudas visuales, con objeto de ayudar al prospecto a concretar su interés por la apariencia, seguridad, comodidades o economía que para él representa el artículo.

Decir al prospecto cómo el producto cubre sus necesidades, utilizando portafolio o materiales visuales y discutiendo cada necesidad, para arrancar su decisión sobre cada una de ellas por turno.

Mostrar cómo el producto satisface las necesidades del prospecto, haciéndole una demostración después de poner el auto en condiciones, y planear una demostración en ruta.

Recabar el acuerdo del prospecto sobre cada punto, tratando de cerrar la venta en cada uno de ellos.

Contestar sus objeciones, incluso las relativas a la competencia, o preferiblemente, anticiparse a esas objeciones. Aprovechar la primera oportunidad de tomar un pedido, y lograr uno en cada entrevista.

Utilizar el procedimiento del «trade-in«, o sea, adquirir al comprador su auto viejo, descontando el precio acordado del valor del nuevo, que se le debe vender definitivamente, incluso haciendo una demostración antes de recibir la oferta del trade- in. Examinar detenidamente el auto usado en presencia del prospecto, para evitar sospechas de estar calculando el precio. Vender accesorios.

II. Obligaciones de rutina. Reportar diariamente los nuevos prospectos, con su dirección, número de teléfono, auto que tienen, modelos que les interesan y procedencia. Reportar diariamente las visitas a los prospectos, propietarios, posibles, con su nombre, dirección, número de teléfono, resultado de las visitas, tiempo empleado con cada uno, fecha de la nueva visita y observaciones.

Preparar el resumen de los esfuerzos diarios de ventas, clasificados como trabajo productivo y no productivo. Preparar fichas de cada prospecto asegurado, por días del mes, para insistir con ellos. Preparar el plan de visitas diarias de prospectos, dueños y posibles, anotando direcciones y números de teléfono.

III. Deberes ejecutivos. Anunciar por correo las visitas a los prospectos anticipadamente. Recabar de ellos los nombres de otros posibles clientes, que también pueden obtenerse preguntando de puerta en puerta (método del «canvaseo «), por observación personal, y consultando la lista de registro o matrícula.

Marcarse una meta diaria de visitas, demostraciones, valoraciones y horas de trabajo sobre el terreno. Elaborar cada noche un plan diario de actividades para el día siguiente. Calibrar y calificar a los prospectos por teléfono y personalmente. Informarse y estar al día sobre la industria, la compañía, el producto, los motivos de los compradores, la publicidad de la firma y los productos de la competencia. Asistir a las juntas de ventas.

IV. Deberes de servicio y buena voluntad. Cumplir las normas establecidas de servicio. Mostrar y explicar las normas de servicio durante las entrevistas de ventas. Girar visitas personales después de efectuada la venta y recordar por teléfono a los clientes que deben exigir el servicio que se les ha prometido. Visitar varias veces a los dueños durante las tres primeras semanas después de la entrega, y por último, una vez al mes.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg