Capacidad y disposición del solicitante

La mayor parte de los procedimientos selectivos tiene por objeto primordial determinar la capacidad para vender del candidato, pero pasan, en gran parte por alto su disposición o voluntad de desarrollar dócilmente las actividades necesarias para el rendimiento en ventas.

Todos los solicitantes deben ser estudiados desde dos puntos de vista: ¿Es capaz de desempeñar el empleo? ¿Lo hará así? Hay muchos individuos dotados del talento vendedor, energía, aspecto personal, educación, inteligencia y aptitudes que se necesitan para tener éxito en ventas.

Sin embargo, en su mayor parte no han aprendido a utilizar sus capacidades, a trabajar con ahínco y a aceptar responsabilidades. Algunos candidatos al trabajo de ventas tienen todas las características necesarias, pero no están dispuestos a ponerlas en juego. Estos hombres son muchas veces inteligentes, tienen una buena personalidad y aptitudes para vender, pero resultan negligentes, irresponsables y emocionalmente inestables.

Es de lamentar que la mayor parte de las técnicas de selección valgan para medir la capacidad, pero no la disposición voluntaria de los solicitantes. Las pruebas de aptitud, las entrevistas y las escalas de puntuación valen para determinar la capacidad del candidato pero no pueden predecir si va a utilizar esa capacidad.

En cambio, los factores contenidos en su historial y las referencias que presentan pueden indicar si el solicitante utiliza sus capacidades y si tiene voluntad y está dispuesto a realizar un buen trabajo de ventas.

Es fundamental calibrar no sólo el talento y aptitudes del candidato, sino también su disposición o voluntad de realizar las tareas que de él se esperan, para poder formular una predicción certera de su probable rendimiento futuro.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg