Técnica, táctica y estrategia de ventas
Se usan estos términos: técnica, táctica y estrategia, con sus definiciones dadas en el diccionario:
Técnica: pericia, práctica y habilidad para usar recursos y procedimientos.
Táctica: sistema que se emplea para conseguir un fin. Estrategia: habilidad o arte para dirigir un asunto.
Las definiciones comprueban que la técnica y la táctica forman parte fundamental del entrenamiento de un vendedor. La estrategia es más bien un talento innato respaldado por un criterio sano y flexible.
Se pueden analizar primero los pasos que llevan al resultado deseado – la
venta:
1. Acercamiento.
2. Visita actual con su conversación (le venta.
3. Servicio y post-venta para mantener satisfechos a los clientes.
En inglés se dice: «Seek, sell, satisfy» -localizar, vender, satisfacer- una definición concisa de los fines de los vendedores profesionales.
Por el gran número de detalles y la importancia fundamental de estas actividades se agrega un capítulo «La Venta en la Práctica Diaria». Ningún entrenamiento para vendedores podría ser completo sin haber dedicado tiempo muy amplio a la técnica, táctica y estrategia.
Uso de implementos de venta
El vendedor debe conocer cada detalle de los catálogos, literatura, manuales, listas de precios y boletines técnicos. Más importante todavía, tiene que aprender el uso más indicado de todos los implementos que se ponen a su disposición, y mantenerlos en su maletín limpios y en forma organizada. Donde se aplica esto se enseña también el uso más beneficioso y económico (le las muestras.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
