Estableciendo precios

Básicamente, los precios deben cubrir los costos y brindar ganancia. Esto suena fácil pero desafortunadamente no existe una regla fija para determinar con precisión el precio de los productos o servicios.

Al fijar los precios se debe tener en cuenta lo siguiente:

• El costo de llevar a cabo transacciones comerciales.
• Las ganancias que usted desea lograr.
• La imagen de su negocio.
• Lo que sus clientes están dispuestos a pagar.
• Lo que la competencia está cobrando.
• Su propia opinión, basada en una investigación completa, de lo que el mercado puede pagar.

La primera tarea es establecer cuánto dinero usted necesita para no ganar ni perder. Esto se llama análisis del punto de equilibrio, donde no hay ganancia ni perdida, y es una herramienta financiera muy importante.

Asegúrese de incluir todos los costos, incluyendo el costo de los productos (materiales más mano de obra), costos de venta (costos variables como publicidad, entrega, comisiones, etc.), gastos fijos (costos fijos de oficina y administrativos), intereses sobre los préstamos, impuestos, etc.

Divida estos costos en dos categorías: costos variables y costos fijos. Los costos variables cambian según suban o bajen las ventas, mientras que los costos fijos se mantienen constantes y no se ven afectados por cuánto usted venda. La siguiente ecuación le permite calcular el punto de equilibrio:

Punto de equilibrio = costos fijos divididos por la ganancia bruta.

(costos fijos = ventas – costos variables)

(ventas = ventas proyectadas por un período de tiempo)

(costos variables = suma de todos los costos variables / período)

Con esta fórmula usted puede determinar el nivel de ventas necesario para obtener ganancias, los resultados de subir o bajar los precios, y los resultados del aumento o disminución de las ventas).

Utilice el análisis del punto de equilibrio para tomar decisiones con respecto a su negocio.

Aunque no existe un número mágico, existen muchas estrategias para decidir cuál es el precio razonable.

• Precio corriente sugerido. El fabricante muchas veces sugiere un precio para la venta al consumidor.
• Precio de costo total. Esta estrategia ampliamente utilizada por fabricantes y minoristas calcula el costo total del producto y agrega un porcentaje para la ganancia. La parte más difícil de calcular es el costo total.
• Ganancia bruta. Referida al costo por unidad y no al costo total de la transacción. El precio se calcula agregando un porcentaje a ese costo directo. El porcentaje puede ser un incremento basado en el conocimiento del mercado y otros costos relacionados con las transacciones comerciales, o puede ser un alza basada en un patrón de la industria. De cualquier manera, asegúrese que el precio cubre todos los costos en que usted incurre al llevar a cabo las operaciones comerciales.
• Precios competitivos. Esta estrategia observa los precios de la competencia y establece precios similares.

Fuente: Cómo Iniciar un Negocio – www.state.co.us