Venta de productos intangibles
La principal diferencia entre un producto y un servicio es el concepto de tangibilidad. Generalmente aceptamos que los bienes y productos son tangibles, puesto que tienen un diseño, una composición, un envase, un embalaje, en definitiva, los podemos tocar y palpar, pero sin embargo no nos damos cuenta que tienen un gran componente de intangibilidad, como pueda ser el plazo de entrega, la atención al cliente en la compra, el servicio de asistencia técnica, o el servicio postventa, factores del producto intangibles que en la mayoría de los casos nos ayudan a retener o a perder a nuestro cliente.
Evidentemente la principal característica de los servicios es su intangibilidad, lo que origina que la labor comercial sea más intensa, puesto que debemos convencer al cliente sobre un “objeto” que no puede ver, palpar o probar.
Esta es la tarea que el tecnólogo o técnico comercial debe desarrollar en su actividad comercial. ¿Cómo? Convenciendo a su cliente a través del conocimiento de su producto/servicio y de sus habilidades comerciales y sociales, con el objetivo final de generar confianza en el mismo. Confianza que se verá recompensada en la compra del producto/ servicio.
Las relaciones entre comprador-vendedor en el desarrollo de una venta tecnológica, en el caso de que sea un servicio, debe estar basada en las relaciones humanas y en la definición racional del servicio integral que ofertamos, es decir, definir perfectamente lo que es nuestro servicio esencial, de apoyo y diferenciador.
Entendemos por servicio esencial la razón de ser de nuestro negocio o actividad (ejemplo una empresa desarrolladora de software). Por servicio de apoyo, como un servicio auxiliar que es utilizado para incrementar el valor añadido o mostrar una ventaja competitiva con respecto a nuestros competidores (por ejemplo: servicio on line 24 horas en la asistencia al software).
Mientras que un servicio diferenciador sería aquel que facilita el uso de un servicio principal. (Por ejemplo: facilitar el hardware que mejor se adapte al software desarrollado).
