Utilizar diversos estilos de negociación
Existen diferentes objetivos de negociación:
– Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria
– Preservar las buenas relaciones
– Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo
Existen dos tipos grandes de negociación:
Negociación inmediata: El agente de viajes busca llegar a un acuerdo con rapidez, evitando las rela-ciones personales con el cliente.
Negociación progresiva: El agente de viajes intenta crear un ambiente de confianza antes de acceder propiamente a la negociación.
Tanto al agente de viajes como a la operadora turística no le conviene realizar una negociación inmediata, al contrario una negociación que con la confianza transmitida por el agente de viajes pueda el cliente acceder a la compra del producto turístico.
En este punto el agente de viajes debe ser muy paciente y despejar ciertas inquietudes que todavía el cliente tiene, y dar otras alternativas para que lo adquiera.
Arte de negociación de paquetes turísticos:
Si el producto aunque bien confeccionado carece de carácter competitivo, su condición de venta será reducida, y por lo tanto requerirá un mayor esfuerzo de promoción, afectando de esta forma la utilidad de la empresa.
Fuente: Manual de agente de ventas del Ministerio de Turismo de Ecuador