Manejar objeciones
¿Qué son objeciones?
Son las razones que presenta el cliente para rechazar o negar la propuesta planteada por el agente de viajes.
En este punto el agente de viajes debe:
– Escuchar las razones que le motivan al cliente a estar indeciso o dudoso.
– Mantener el liderazgo en la comunicación obteniendo que el cliente acceda a adquirir el producto turístico.
– Formular preguntas de manera cordial y relajada evitando que el cliente se ponga a la defensiva.
– Dar mayor información relevante, precisa y suficiente acerca del producto turístico.
– Formular preguntas que buscar otras alternativas del producto que vayan con las expectativas del cliente con el fin de que se acerque más a la respuesta del SÍ.
– Responder y aclarar las objeciones que sean importantes responder o dejarlas pasar.
– Ver a las objeciones como parte exitosa de las ventas
Objeción frente al precio
“Me parece un precio demasiado alto”
El agente de viajes deberá preguntarle:
¿Cuál es la suma que usted pensaba gastar?
¿Qué parte de los beneficios y el valor ofertado está dispuesto a cancelar para lograr ese precio? ¿Qué estaría dispuesto a perder… alta calidad, excelente precio o precio más bajo?
El agente de viajes no debe reducir el precio sin quitar parte del valor de la propuesta. Planteada por el agente de viajes, así se estará reconociendo que el precio que se está pidiendo era en verdad demasiado alto.
Lo más importante resolver sus inquietudes y tratando que el satisfaga sus necesidades y cumplir con nuestro objetivo que lo adquiera.
Fuente: Manual de agente de ventas del Ministerio de Turismo de Ecuador
