Cómo ganar una negociación
Una serie de emails entre Steve Jobs y un ejecutivo de News Corp. muestran cómo el exCEO de Apple logra que la firma acepte todos sus términos en una negociación. Además destaca el tiempo en que se logran los acuerdos: tan solo cinco días fueron necesarios para que News Corp., propietaria de la editorial HarperCollins, pase de un “lo que pides es demasiado” y proponer soluciones a medio camino a aceptar todas las condiciones propuestas por Apple. Las claves de negociación de la Escuela Steve Jobs quedan claras en los correos:
Nos necesitas mucho más que nosotros a ustedes.
En el primer mail de Steve Jobs a James Murdoch, alto ejecutivo de News Corp., el entonces CEO de Apple contesta a lo propuesto por Murdoch dejando claro quién tiene el control. “La iTunes Store y la App Store de Apple tienen más de 120 millones de clientes con tarjetas de crédito registradas y han descargado más de 12.000 millones de productos”, le recuerda Jobs a Murdoch. “Este es el tipo de recursos online que se necesitarán para escalar el negocio de los ebooks en algo que le interese a los editores”.
Tenemos razón y es lo mejor para todos.
Steve Jobs escribe de forma clara, dando datos y hechos, mientras habla del futuro y de la sostenibilidad del modelo escogido. “El modelo de negocio actual de compañías como Amazon que distribuyen ebooks por debajo del precio de costo o sin lograr un beneficio razonable no es sostenible durante mucho tiempo”, dice Jobs. No solo eso, sino que se está malacostumbrando a los clientes, cuya “percepción del valor de los productos” se está “erosionando”.
O lo tomas o lo dejas
Mientras que Murdoch ofrece alternativas y va poco a poco dando su brazo a torcer, Steve Jobs deja claro que la oferta de Apple no admite cambios. En el mail final Jobs dice que Harper Collins tiene tres opciones: ir con Apple y “ver si podemos crear un mercado real y mainstream de ebooks entre 12,99 y 14,99 dólares”, continuar con Amazon y “hacer un poco más de dinero a corto plazo” pero ver cómo en poco tiempo “Amazon les dirá que les pagarán el 70% de 9,99 dólares” (se llevaban una comisión menor). O, la tercera y radical opción, retirar los libros de Amazon. “Si no hay forma de que los clientes compren tus ebooks, los robarán. Será el comienzo de la piratería”.
El resultado fue espectacular: el primer email desde News Corp. fue el viernes 22 de enero de 2010. El último de Jobs, en el que explicaba las opciones, el domingo 24 de enero. El martes, un día antes del anuncio del iPad, HarperCollins aceptó las condiciones integras de Apple. Una de las enseñanzas que se pueden destacar de este caso, es que si es posible ganar una negociación sin conceder nada, lo importante es conocer bien los términos e implicaciones de la propuesta, además de mantenerse firme y con argumentos sólidos durante la negociación.
