Etapa de crecimiento

Con frecuencia, un producto que ha sido lanzado al mercado con el respaldo de buenas estrategias, incrementará sus ventas en esta etapa, al ser adquirido rápidamente por los primeros consumidores y por otros que quieren seguir a los pioneros, como resultado de los procesos de prueba, adquisición y recompra, así como del posicionamiento implementado.

A lo largo de esta tapa, una empresa enfrenta el surgimiento de nuevos competidores, aspecto que repercutirá –forzosamente– en el aumento de la distribución, la disminución de los precios (no mucho), así como en la mejora de la calidad, las características y las versiones del producto. También considera la entrada a nuevos segmentos de mercado. Y todo esto ocasionará, como ya señalamos, un aumento en las ventas y las utilidades.

Algunos indicadores que nos permiten identificar esta etapa son, entre otros…

– El posicionamiento en el segmento definido…

– La diferenciación básica creciente…

– El grado de fidelización o de repetición de compras con avance sostenido…

– La cobertura amplia en los canales de distribución…

– Una cartera de clientes amplia y con posibilidades de extensión…

– Importante presión y respuesta competitiva…

– La penetración creciente en el mercado, con amplias oportunidades de avance (entre el l0% y el 95% del máximo establecido, para cuando el producto llegue a su madurez)…

– La contribución marginal superior al 25%…

Fuente: Apuntes Planeación de Campañas de la U de Londres