Aspectos mercadológicos del diseño del material punto de venta

Existen una serie de elementos permanentes que hacen que un punto de venta, por sí mismo, sea atractivo pero que pasado un tiempo, al cliente habitual se le hace monótono e incluso aburrido, y entonces es cuando la mercadotecnia debe actuar para sorprenderle.

Para ello éste tiene a su alcance una serie de medios que deberá emplear con el fin de dinamizar el establecimiento, y por tanto, aumentar las ventas. Entre ellos destacamos los siguientes:

Medios Físicos.

Los medios físicos tienen como elemento fundamental la presentación masiva del producto, incitando al cliente a la compra.

Los medios más empleados son:

– La cabecera de anaqueles.

Es importante para la animación de la sala de ventas, y se ubica en las esquinas o extremos de los anaqueles.

En ella se expone el producto en masa, facilitando el acceso al mismo, su altura no debe ser exagerada para permitir la percepción de todo el conjunto a la vez y facilite el acceso del cliente al producto. En ella se colocan precios.

– Los islotes.

Es un medio que consiste en presentar el producto de forma masiva en grandes superficies. Se encuentran situados en pasillos anchos sobre algún tipo de tarima, procurando que estén alejados de la sección del producto expuesto.

– El apilamiento.

Es otro tipo de presentación masiva de productos que sean susceptibles de ser apilados sin maltratarse, y que al colocarlos tengan estabilidad.

– Presentación en revoltillo.

En esta presentación el producto se coloca en cestos, desordenado, dando sensación de ser un producto barato. Los productos que se exponen de esta manera, deben ser resistentes para poder ser manipulados por los clientes sin que se deterioren.

– Mobiliario.

Existen una serie de muebles que contribuyen a la venta por impulso, por ejemplo, el mueble contenedor o el mueble que se coloca cerca de la caja que contiene productos que provocan la venta impulsiva.

Medios Psicológicos.

Estos medios incluyen todas aquellas acciones que influyen en la mente del cliente para que compre. Una de ellas esta basada en el precio, que consiste en fraccionar el importe del artículo en el caso de que éste pueda parecer elevado al cliente.

Otra forma de influencia es poner precios psicológicos a los artículos, es decir un precio aproximado cuyas primeras cifras causarán mayor impacto sobre la mente del comprador.

La presentación repetida consiste en exponer un producto distribuido en varios lugares estratégicos de la tienda; es una acción con la que se pretende que el cliente vea el producto muchas veces mientras recorre el punto de venta, así aumentamos su presencia ante el cliente, al mismo tiempo que sube la posibilidad de que lo compre.

La oferta agrupada constituye un medio psicológico más que consiste en establecer una zona de la tienda como zona de oportunidades o artículos en oferta.

En ella se presentan varios productos que tengan algún tipo de promoción, como precios bajos, descuentos, etc. Todo ello con apoyo de carteles que indiquen la zona y los tipos de oferta o promociones más interesantes.

Con este tipo de acciones, se desea que el cliente recorra un circuito previamente estudiado para que pueda ver y comprar otros productos durante el recorrido, además de dar la sensación de que la tienda ofrece muchas promociones y ofertas.

– Medios de Estímulo.

Comprenden todas aquellas acciones que inciten los sentidos: vista, oído, gusto, tacto y olfato. Su fin es conseguir una ambientación sensorial que le transmita alguna sensación agradable al cliente y que le induzca a comprar.

Tipos:

Sonora:

– Música ambiental.
– Emisión de mensajes publicitarios mediante la megafonía.
– Información hablada sobre los productos y ofertas que hay en el establecimiento por parte de los vendedores.

Visual:

– Establecer zonas iluminadas en la tienda.
– Realizar decorados para la creación de ambientes.
– Utilización de medios audiovisuales, dándoles el protagonismo que le corresponda.
– Exposición de objetos, espejos, cuadros, fotografías que despierten cierta curiosidad o estén relacionados con el tema central de la animación.

Táctil:

– Stands de demostración de productos.
– Manipulación de productos.

Gustativa:

– Stands de degustación de productos.

Olfativa:

– Esparcir aromas y perfumes en determinadas secciones que inciten a la compra y ambientadores en las tiendas.

Otros medios de estímulo son la creación de ambientes especiales que se realizan con motivo de alguna celebración.

Se puede considerar un medio de estímulo todo el punto de venta en sí, aunque éste es permanente, por su diseño interior, decoración, iluminación, mobiliario, colorido, elementos de decoración, etc.

– Medios Humanos.

En este tipo de acciones destaca la persona como eje principal, quien por su fama, prestigio o actuación acapara la atención de los clientes.

Como personajes famosos, azafatas en un stand de degustación, artistas, modelos de ropa, etc.

Fuente: Apuntes de diseño tridimensional de la U de Londres