Preguntas a realizar en función a su tipología
A continuación le mostramos unas preguntas tipo en función de la tipología, con el objeto de que enriquezca la reflexión realizada en el punto anterior, y elabore usted mismo su panel de preguntas a realizar con su cliente.
Tipo de pregunta | Tipo de preguntas a utilizar |
Informativa o abierta | – ¿Qué opina de la actual situación del sector? – ¿Qué opina de la situación de la economía? – ¿Por qué cree que la situación irá a peor? – ¿Qué condiciones le están ofertando? – ¿Quiénes son sus actuales proveedores? – ¿Por qué está contento con sus actuales proveedores? – ¿Qué producto/servicio echa de menos en el sector? |
Sondeo o cerrada | – ¿Necesita que le amplíe la información? – ¿Esta convencido de que con nuestro producto/servicio le resolvemos el problema del diseño? – ¿Debo entender que su problema es de precio? – ¿Sus problemas son los mismos que los del sector? – ¿Cerramos la operación? |
Reflexivas | – ¿Qué fechas son idóneas para que reciba usted nuestra propuesta? – ¿Cree que va a tener algún problema con nuestros productos/servicios? – ¿Podría comentarme cuáles son las expectativas que tiene usted puestas en nuestra empresa? – ¿Cómo nos ha conocido? – ¿Está contento con el servicio de sus actuales proveedores? |
Condicionantes | – Entonces, Sr.X, ¿cuándo le interesa recibir nuestra propuesta? – Por lo que me ha dado a entender, nuestro nivel de precios no se le escapa, ¿verdad? – ¿Estamos de acuerdo en que la calidad del servicio es el principal factor que le preocupa? – ¿En qué fecha podría darnos una respuesta para nuestra propuesta? – Para recopilar información, ¿estamos de acuerdo en que este es el servicio que usted nos demanda? |
Alternativas | – ¿Cuándo prefiere que le haga llegar el presupuesto, el 15 o el 22 de octubre? – ¿Dónde hay que realizar las instalaciones? ¿En las ofici nas o en la fábrica? – ¿Cuándo le viene bien la próxima entrevista, el lunes o el martes a la misma hora? – Las condiciones del contrato las realizaré de acuerdo con lo que hemos expuesto a lo largo de la entrevista. ¿Cuándo podemos firmarlo, el viernes 15 o el lunes 18? |
Control | – ¿Tiene alguna duda sobre la oferta que le he mostrado? – En otras palabras, ¿lo que usted ha querido decir es…? – Como usted le da mucha importancia al precio, ¿le informo sobre la diferencia entre valor y precio? – Por sus gestos entiendo que nuestra propuesta se va ajustando a sus necesidades, ¿necesita que le aclare algún concepto de lo expuesto? – ¿Tiene alguna pregunta sobre las ventajas diferenciales de nuestra oferta? |
