Resolución de conflictos y técnicas de negociación

Si nos detenemos un instante a pensarlo, nos daremos cuenta que buena parte de nuestra vida, y no sólo en el terreno profesional, nos la pasamos negociando.

Qué haremos con las vacaciones, a qué cine vamos a ir o qué programa de televisión veremos, con la familia. Dónde vamos, en qué podemos distraernos o hacia dónde se encaminará nuestra próxima excursión, con los amigos. Y así en un sinfín de situaciones que se producen sin darnos cuenta y prácticamente a diario.

Generalmente siempre buscamos un punto de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible a la otra parte, aunque también es verdad que en algunas circunstancias esto no se cumple: En ocasiones imponemos (o nos imponen), desde una posición de fuerza, criterios que unas veces no queda más remedio que aceptar y en otras no llega a materializarse en ningún tipo de solución o de acuerdo.

Y esto no se produce sólo en la edad adulta. Ya de niños negociábamos el intercambio de cromos o chucherías con nuestros amigos y compañeros y, seguramente con nuestros padres, de forma clara o velada, la obtención de premios según nuestro comportamiento o notas obtenidas.

Y así desde nuestra más tierna infancia, cuando sustituíamos el llanto o la pataleta por una sonrisa a cambio de que nos llevaran en brazos (el niño, ya desde bebé, es capaz de detectar con enorme facilidad cuáles son sus posiciones de fuerza sobre los padres).

Podríamos decir, sin lugar a dudas, que la Negociación es algo consustancial con el ser humano y una de sus manifestaciones más tempranas. Entonces, si todos nacemos negociadores ¿por qué luego, en la vida profesional, esta capacidad se manifiesta con niveles de eficacia tan distintos entre unos y otros?

Antes de responder a esta pregunta, tenemos que hacer un pequeño gesto de humildad y reconocer que el negociador no sólo nace, sino que además se hace (se forma).

Fuente: Apuntes del Seminario de Comunicación Organizacional de la U de Londres