El proceso de capacitacion de vendedores
El aprendizaje depende de una verdadera relación entre lo que se enseña y las necesidades de quienes reciben la enseñanza. El Gerente debe tener muy en cuenta este principio en su propósito de capacitar, desarrollar y motivar a sus vendedores para conseguir los resultados que se desean obtener. También el vendedor debe tener en cuenta dicho principio, ya que la venta se puede describir como el proceso de enseñar al cliente la manera de satisfacer sus necesidades.
El Gerente como instructor viene a convertirse en un vendedor que tiene que ofrecer los beneficios de sus ideas a sus clientes; es decir, sus vendedores, para que estos atiendan y satisfagan las necesidades de sus consumidores. En su labor de capacitación, el Gerente debe poner en práctica las mismas técnicas para el desarrollo de sus vendedores y que estos tendrán que aplicar al tratar con sus clientes.
El Gerente podrá considerar que ha realizado una venta cuando sus vendedores hayan aprendido. El Gerente no habrá vendido sus ideas ni habrá logrado los objetivos de la capacitación mientras no se produzcan los cambios necesarios.
Detección de necesidades de capacitación
El primer paso en el proceso, es determinar que tipo de capacitación se requiere. La detección de necesidades de capacitación de los vendedores nuevos es relativamente sencilla; sin embargo, detectar las necesidades de capacitación de los vendedores con experiencia es un tanto más complejo.
Las dos técnicas principales para determinar los requerimientos de capacitación son: el análisis de la tarea y el análisis del desempeño.
El análisis de la tarea es particularmente apropiado para determinar las necesidades de capacitación de los vendedores nuevos, ya que el objetivo es desarrollar la capacidad y conocimiento requerido para el desempeño eficaz. Se requiere un estudio detallado del puesto mismo para determinar las habilidades específicas. La descripción del puesto y la especificación del mismo son los elementos útiles a este respecto, dado que se convierten en puntos de referencia que permitan determinar la capacidad necesaria para el desempeño del trabajo.
Fuente: Programa de capacitación modular Sicrea, gerencia comercial
