Planeación de acciones
En función a la detección de necesidades de capacitación, se procede a la planeación de las acciones de capacitación. Esto significa establecer el temario o contenido del curso, determinar la técnica de capacitación más apropiada a seguir y la forma de evaluación.
En primer termino, es imprescindible fijar los objetivos del curso, que deben ser concretos, medibles y bien escritos especificando lo que podrá lograr el vendedor después de concluir con éxito el programa de capacitación. En segundo lugar, es conveniente mencionar los diez principios básicos del proceso de enseñanza – aprendizaje:
- Al inicio de la capacitación, es necesario proporcionar a los participantes una perspectiva del material que se empleará.
- Emplee ejemplos familiares para los asistentes cuando se presente el material.
- Divida el material en partes significativas en lugar de presentarlo todo junto.
- Utilice términos y conceptos que sean conocidos para los participantes.
- Simule al máximo la situación de la capacitación y la del trabajo.
- Señale las características importantes del trabajo.
- Presente ejemplos prácticos con la participación de los capacitados.
- Proporcione refuerzo rápido y oportuno.
- Permita que los participantes aprendan a su propio ritmo, dentro del tiempo determinado para el curso.
- Motive a los asistentes al curso.
Los siguientes puntos señalan los cinco métodos básicos que el Gerente puede utilizar para desarrollar a su fuerza de ventas:
- La demostración.
- La representación de papeles.
- La capacitación en el puesto.
- El manual de ventas.
- Las pláticas.
Fuente: Programa de capacitación modular Sicrea, gerencia comercial
