La demostración y la representación de papeles
La demostración
El método de demostración es aquel donde el Gerente planea y realiza una visita de ventas real en compañía del vendedor, esta técnica es apropiada para capacitar a vendedores nuevos.
La representación de papeles
Esta técnica la realiza el vendedor y el Gerente, quienes representan el papel de cliente y de vendedor en una situación simulada. Esto se hace antes de realizar la visita para ensayar la totalidad o una fase de ella. También, como método para mejorar una técnica de ventas mal empleada durante una visita. Es más eficaz cuando el Gerente la utiliza en el trabajo, porque el siguiente éxito o fracaso de la visita es una fuente de retroalimentación casi inmediata.
Para que esta técnica produzca buenos resultados, debe aplicarse con mucha habilidad y llevarse a cabo con base a lo siguiente:
- Utilice hechos reales.
- Preparar con cuidado la visita o la parte que va hacer el tema de la representación de papeles.
- Invierta los papeles.
- Utilizar una grabadora portátil para que el vendedor pueda escucharse después de la representación de papeles.
Fuente: Programa de capacitación modular Sicrea, gerencia comercial
