La motivación
La motivación es una de las tareas administrativas más simples, pero al mismo tiempo una de las más complejas. Esto se explica porque las personas se sienten básicamente motivadas o impulsadas a comprometerse en forma tal que les produzca recompensas. De esta manera, motivar a un individuo debe ser fácil; simplemente hay que encontrar lo que desea y colocarlo como una posible recompensa.
Las personas difieren enormemente en la forma en que aprovechan sus oportunidades para tener éxito en diferentes trabajo. Por ello se podrá observar que lo que es una recompensa para uno no lo es para otro. No obstante, sin dejar de considerar la complejidad de la motivación, no hay duda que el desempeño de los vendedores es la base de la administración.
Maslow estableció un sistema para estudiar las necesidades humanos (motivos). Debido a que la satisfacción de estas es fundamentalmente para la motivación del individuo, los estudios hechos se han interesado en las implicaciones dentro de la organización. Maslow clasificó las necesidades de seres humanos en cinco categorías, señala que estas necesidades forman una jerarquía de necesidades y cada una de ellas se activa solamente cuando la necesidad del nivel inmediato inferior esta razonablemente satisfecha. A continuación describimos cada uno de los niveles.
Las necesidades fisiológicas
El nivel base de la jerarquía se refiere a las necesidades fisiológicas. Se trata de las necesidades más elementales que todos tenemos, como son: alimentarnos, tomar líquidos y dormir, entre otras.
Las necesidades de seguridad
Cuando se satisfacen razonablemente las anteriores necesidades, entonces se activan las relativas a la seguridad, entre las cuales pueden contarse las de protección personal, a las inclemencias del tiempo, a la de contar con un trabajo, de un ambiente social seguro.
Las necesidades sociales
Una vez que las necesidades fisiológicas y de seguridad de una persona están satisfechas, las necesidades sociales se convierten en los motivadores activos de la conducta del individuo, como son las de afiliación, es decir, formar parte de un grupo, donde pueda dar y recibir afecto, amistad y amor.
Las necesidades de ego ó reconocimiento
Son las necesidades que se relacionan con la reputación de la persona, de estatus o reconocimiento necesario para una persona.
Las necesidades de autorrealización
Esta necesidad empieza a dominar el comportamiento de la persona una vez que las necesidades de los niveles anteriores están razonablemente satisfechas. Esta es la necesidad de autorrealización, es decir, la necesidad que tenemos todos de convertirnos en la persona que creemos poder llegar a ser.
Fuente: Programa de capacitación modular Sicrea, gerencia comercial.
