Tipos de compras
El comportamiento del consumidor ha ido evolucionando con el tiempo, y con él, los tipos de compras que realiza. Así, según diversos estudios realizados al respecto, a la ¿Qué compra? hora de comprar podemos diferenciar entre dos tipos de compras: previstas e impulsivas.
A. Compras previstas
Responden a una decisión previa. Son racionales y planificadas. Habitualmente, se suelen pensar previamente y llevar escritas en una lista cuando se va a realizar la compra. Suponen el 45 % del total de las compras que se realizan.
A su vez, hay tres tipos de compras previstas: precisadas, modificadas y necesarias.
- Precisadas: Se compra el producto y la marca que el cliente había pensado comprar. Suponen el 22 % de las compras.
- Modificadas: Se compra el producto que se había pensado; sin embargo, si se ve una oferta o promoción atractivas, se cambia de marca. Se deciden en el punto de venta bajo la influencia de promociones, presentación del producto, etcétera. Suponen el 5 % de las compras.
- Necesarias: Se compra el producto sin prever la marca. Suponen el 18 % de las compras.
B. Compras impulsivas
Se deciden en el propio punto de venta como consecuencia de estímulos que emite este a través de las acciones de merchandising. Responden a un comportamiento irracional y suponen el 55 % del total de las compras.
A su vez, hay cuatro tipos de compras impulsivas: planificadas, recordadas, sugeridas y puras.
- Planificadas: Existe intención de llevar a cabo la compra, pero la realización dependerá de promociones interesantes.
- Recordadas: Suponen el 9 % de las compras. No se tiene la intención de comprar un producto, pero cuando se ve, se recuerda la necesidad. Suponen el 12 % de las compras.
- Sugeridas: El cliente no tiene intención de comprar el producto, pero al verlo lo recuerda. Lo conoce a través de una campaña de publicidad y decide probarlo. Suponen el 20 % de las compras.
- Puras: El cliente compra un producto que no suele comprar, pero al verlo desea adquirirlo. Suponen el 14 % de las compras.
