Mercadeo en grandes cantidades de la producción de los miembros
El mercadeo colectivo permite a los grupos asociados compartir el costo del transporte de sus productos al mercado. También les ayuda a negociar con los compradores locales para obtener un precio de venta mejor del que podrían obtener comercializando sus cosechas individualmente.
El mercadeo en grandes cantidades puede representar un importante mecanismo de generación de ingresos y ganancias para una AGPA, pero también constituye una actividad en la que la competencia es muy dura.
En algunos países los mercados de productos locales están sometidos a un riguroso control por los intermediarios, que tal vez consideren la AGPA como una amenaza para sus propios intereses económicos.
Así pues, las AGPA suelen emprender esta actividad de servicios sólo después de haber adquirido una experiencia satisfactoria en la compra de insumos en grandes cantidades. Inicialmente limitan su mercadeo a un único producto o cultivo.
Saber cuál es el mejor momento para vender, y estar en condiciones de esperar el precio justo, son factores decisivos en el mercadeo intergrupal.
Para ello es necesario conocer los precios futuros pre-vistos; contar con la capacidad necesaria para recoger y almacenar la producción de los miembros en condiciones seguras; disponer de capital circulante para proporcionar a los miembros un anticipo parcial sobre sus entregas; y asegurarse de que los miembros estén dispuestos a esperar el pago final.
Cuanto más la AGPA pueda financiar sus propias actividades de mercadeo y más dispuestos estén los miembros a contribuir a este esfuerzo, mayor libertad tendrá la AGPA de elegir el acuerdo de comercialización que resulte más apropiado para sus grupos asociados
Fuente: Guía para el desarrollo de asociaciones intergrupales de la FAO
Los grupos asociados deben estar dispuestos a entregar su pro-ducción a la AGPA antes del pago, y a su debido tiempo. Además, deben estar dispuestos a pagar a la asociación un cargo por servi-cios para cubrir los gastos de manipulación de los productos desti-nados a la venta. En otras palabras, tendrán que ser leales con su AGPA y tener confianza en la actuación de ésta.
Así pues, la AGPA proporcionará los servicios siguientes:
• formular un pronóstico de la producción y la demanda de merca-do;
• establecer el precio unitario que la AGPA ha de pagar a los grupos asociados para la entrega de los productos;
• recoger los productos de los grupos asociados para su mercadeo en grandes cantidades;
• almacenar los productos en espera de la venta;
• elaborar los productos, de ser necesario;
• identificar a un comprador fiable que compre al mejor precio;
• negociar la fecha de entrega y el precio de venta en grandes can-tidades;
• transportar los productos hasta el mercado;
• vender en grandes cantidades y pagar a la AGPA;
• pagar a los miembros de los grupos el saldo final;
• encargarse de que los miembros paguen los otros gastos de la AGPA relacionados con la venta.
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GUÍA PARA EL DESARROLLO DE ASOCIACIONES INTERGRUPALES
El/La Presidente/a o el/la Tesorero/a suelen participar en la estima-ción del volumen y el valor de la producción de los grupos asociados que ha de comercializarse y en su recogida y almacenamiento en espera de la venta. También dan a los grupos asociados un peque-ño anticipo sobre la entrega de sus productos a la AGPA, negocian el precio de venta en grandes cantidades por cuenta de los grupos participantes, y efectúan los pagos finales.
Sin embargo, todo el proceso tiene que coordinarse eficazmente. Es conveniente, por lo tanto, que se establezca un grupo de trabajo o un comité de mercadeo que ayude al Equipo de Gestión en estas tareas. Entre los miembros del grupo de trabajo podrán figurar el/la Presidente/a y el/la Tesorero/a, al menos un miembro de cada grupo, y alguna persona con buenas capacidades comerciales.
UN COMITÉ DE MERCADEO PUEDE AYUDAR A LA AGPA A ENCONTRAR LA MEJOR SALIDA PARA SUS PRODUCTOS
NOTA PARA EL/LA PI Y LOS MIEMBROS
Haga una lista de las tareas que han de llevarse a cabo, indi-cando quién debe realizarlas, cuándo y dónde. Examine los pro-blemas que es probable que surjan y la manera en la que pue-den abordarse. Cuantos más miembros estén preparados para hacer frente a dichos problemas, mayores probabilidades habrá de que el servicio sea satisfactorio.
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Fuente: Guía para el desarrollo de asociaciones intergrupales de la FAO
