Preparación de las zonas comerciales

Es evidente que antes de salir a visitar a mis clientes o de organizar las diferentes rutas comerciales de la empresa, lo que tengo que realizar es preparar y planificar mi ruta o las rutas, por tres razones principalmente:

Esta fase responde a las preguntas ¿a quién voy a visitar? y ¿por qué voy a visitarlos?

– Por que el tiempo es un recurso escaso y limitado.

– Por motivos de eficacia y eficiencia. Es decir visitar al mayor número posible de clientes en el menor tiempo posible.

– Por razones de costes. Por ello, deberé seguir las etapas y criterios que se detallan a continuación.

Realización del plan de visitas

• Planificación de la ruta en función de un mix de los:

– Segmentos de clientes reales.
– Disposición geográfica de los mismos.
– Segmentos de clientes potenciales.

• Determinación del número de visitas al día y frecuencia de visitas por cliente.

• Realización del plan de visitas por temporada.

Concertación de visitas

El medio más idóneo para concertar las visitas es vía telefónica. Las fases para este proceso son:

– Saludo e identificación.
– Información al cliente sobre el motivo de la llamada.
– Exposición de beneficios para el cliente de la llamada.
– Alternativas de elección para la fijación de la visita.
– Concertación del lugar de celebración de la visita, la fecha y la hora.