Presentación al cliente

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La visita comercial se divide en seis etapas totalmente diferentes y que le enumeramos a continuación, mostrando una guía de lo que se debe y no se debe hacer en cada una de ellas.

Presentación al cliente

Esta fase es de vital importancia. Es la fase en la que el cliente posiciona nuestra imagen en su mente. Es la partida para que el resto del proceso comercial sea un éxito o un fracaso. Recordemos el refranero español: Vale más una imagen que mil palabras. Atraiga la atención del cliente para dirigir la entrevista comercial hacia el objetivo que usted se ha fijado.

ANTES DE LA VISITA: 

Lo que se debe hacer
Lo que no se debe hacer
Ser puntual. Llegar a la cita con quince minutos de adelanto con respecto
a la hora fijada. Aprovechar esos minutos para ver la situación de la tienda, las marcas que están presentes en la misma, el escaparate, etc. Lo definido en la ficha de cliente.		– Llegar con retraso a la cita.
Cuidar el aspecto personal. Ir en perfecto “estado de revista”, ya que la primera impresión es la que posicionará al comercial en la mente del cliente, contribuyendo con ello el éxito de la entrevista o a su fracaso, así como al resto de las futuras entrevistas.– Ir sin afeitar y mal peinado, presentando un aspecto de dejadez.
– Ir con ropa mal planchada.
– Llevar colores llamativos o complementos estrafalarios.
– Llevar zapatos y ropa sucia.
– Ser paciente por la espera que pueda producirle el cliente. Si transcurrido un tiempo prudencial de quince minutos, la espera continua, preguntar si es mejor volver otro día, ya que si el tiempo del cliente es oro, el del comercial también.– Mostrar nerviosismo o ansiedad.
– Dar vueltas como un animal enjaulado.
– Preguntar constantemente sobre la razón de la espera y el tiempo que ha de esperar.


DURANTE EL COMIENZO DE LA VISITA: 

Lo que se debe hacer
Lo que no se debe hacer
Presentarse convenientemente si es la primera vez. Tratar siempre al cliente de usted y agradecerle la concertación de la visita y su tiempo. En 20 segundos hay que ser capaces de definir quienes somos y a quien representamos.
Hay un proverbio chino que dice que las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes.		• Hacer una presentación larga y sin contenido que aburra al cliente.
• Hacer una presentación demasiado corta, diciendo sólo buenos días.
• Tratar al cliente de tú sin su permiso previo. Hay personas que no les gusta que les tuteen.
Saludar cortésmente. Aunque sea un cliente ya de la casa y no sea la primera vez que se le visita, la cortesía nunca está de más. Tratarle de acuerdo con las conclusiones que se
hayan sacado de visitas anteriores.		Olvidar la cortesía con el pasar del tiempo. Siempre hay que tener en cuenta que los negocios son los negocios y que el cliente es el cliente.
Llamar al cliente por su nombre. De principio, tratar al cliente de usted, a no ser que él mismo sea el que quiera que le traten de tú.Exceso de confianza. Todas las personas ponen sus limitaciones a
lo largo del tiempo, y más en una relación cliente-proveedor.
Agradecerle el tiempo que le ha ofrecido por la entrevista.No valorar el tiempo del cliente.
Captar la atención del cliente iniciando un tema de conversación que no tenga nada que ver con el motivo de la entrevista y que sea del gusto del cliente, con el objeto de romper el hielo.Pasarse toda la entrevista charloteando sobre el tema de gusto del cliente, puesto que se está perdiendo el objetivo de la vista que es vender y satisfacer las necesidades del cliente.