Comercialización internacional de la lechuga
La lechuga de México se exporta en un alto porcentaje a Estados Unidos, siendo ésta el vegetal con mayor índice de importación que tiene el valor más alto en dólares de cualquier vegetal importado en el área del Atlántico, aun durante la temporada en que se puede producir en esa región.
Los destinos del producto de Guanajuato, se ubican principalmente en la costa este de Estados Unidos. Puebla no cuenta con la organización ni la infraestructura para acceder a la comercialización internacional. Sin embargo, Guanajuato cuenta con una gran cantidad de productores que tienen situado su producto en el mercado de Estados Unidos, aunque este no es constante, sino que se da a través de una ventana de oportunidad.
Este se da siempre y cuando ocurra algún fenómeno que afecte la situación de ese mercado, porque es imposible competir con los costos de producción de Estados Unidos, que son menores. Por ejemplo, la caja de producto estadounidense es de 4.5-5 dólares, cuando a los productores de Guanajuato les cuesta un dólar el flete, uno más la caja y uno la cosecha, lo que no les deja margen de utilidad por el costo de otras labores de cultivo, insumos y gastos fijos. Sin embargo, los hay quienes tienen oficinas y centros de acopio en ese país, específicamente en Nuevo Laredo y Mc Allen, sitios estratégicos para la distribución a la costa del Atlántico.
Las tiendas de autoservicio de Estados Unidos hacen los pedidos con una semana de anticipación, fijando el precio, la cantidad deseada. etc. Para cumplir con los pedidos, se envía la lechuga a los centros de acopio que tienen y de ahí se manda a los clientes o al mercado abierto, que se basa en el producto que no tiene la calidad para distribuidor.
En Estados Unidos hay empresas que se dedican a vender en las tiendas de las esquinas que existen en gran cantidad en las poblaciones y ciudades: también las hay que lo hacen para restaurantes, barras de ensaladas, cocteles, etc. Para acceder a los mercados internacionales es importante la asistencia a eventos de ese corte, por lo que los productores y empacadores de Guanajuato, se preocupan por asistir principalmente a cuatro de ellos, que son: PMA -en Atlanta, GA… E.E.U.U.-, United, Foodex -en Tokio, Japón- y SIAL -el de París. De ellos donde se han logrado ventas es en el PMA. Los comercializadores de Guanajuato tienen alta presencia en Estados Unidos, Canadá, Centro y Sudamérica.
En el mercado asiático se encuentran presentes principalmente en Japón, Hong Kong y Corea, sin embargo consideran al mercado de Hong Kong muy difícil para competir, por los fletes. El clima y otras situaciones, ya que los introductores pueden llevar producto de China o de otro lado con precios muy competitivos. Esto depende del tipo de producto, porque en este caso la lechuga tiene menor vida de anaquel que otros como el espárrago, que exportan en gran cantidad a ese puerto. Sin embargo, para BANCOMEXT el mercado asiático es una perspectiva amplia para el desarrollo de nuestro mercado, dado que en ese continente se encuentra la región más poblada del mundo, lo que no les permite ser autosuficientes en materia alimenticia por el amplio desarrollo de sus sectores tecnológicos que ha provocado sean los principales importadores percapita de alimentos en el mundo.
Por lo que toca a Corea y Taiwán, la introducción de productos frescos está prohibida, es muy difícil y/o es muy alto el arancel. Hong Kong y la República Popular China constituyen un gran atractivo para los productores de los países proveedores como es el caso de México, que su producción estacional lo hace complementario a las grandes regiones productoras del mundo, y que representan un nicho al que aún no incide de manera directa.
Sobre el particular los países proveedores son comparables con México en lo que se refiere a la localización geográfica, por lo que el costo de transporte no debe gravar en niveles que lo pongan fuera del mercado. En el mercado de Hong Kong se encuentran etiquetas de productores mexicanos en productos de excelente presentación y en perfecto estado, que es colocado entre los consumidores locales. Estas exportaciones no se reflejan en las estadísticas como mexicanas, quizá debido a que la venta se efectuó a través de corredores en Nogales o Los Ángeles.
Lo destacable es que se puede acceder en forma directa por la calidad del producto nacional existiendo algunos productos con mayores posibilidades entre los que figura la lechuga, recomendando BANCOMEXT, que se impriman las cajas y etiquetas en idioma chino además del inglés, anexando el certificado fitosanitario de fertilizantes y pesticidas utilizados durante el cultivo, además de que en un inicio se realice n las exportaciones a través de comercializadoras establecidas en Hong Kong.
En este aspecto la Consejería Comercial de BANCOMEXT ha promocionado la oportunidad de exportación, de lo que ha resultado la visita de productores de los estados de Sonora, Sinaloa, Baja California y próximamente Guanajuato, para celebrar entrevistas con importadores del ramo en Hong Kong8.
Aunado a ello, ASERCA participó en el evento HOFEX’97, donde presentó una amplia gama de productos frescos disponibles para este mercado, iniciando una relación de representación con importadores locales y este mes de mayo se celebrará el evento HOFEX ‘99 en Hong Kong, al que nuevamente asistirá este Órgano Desconcentrado de la SACAR, para promocionar los productos nacionales. Posteriormente en agosto próximo se celebrará el evento 10th Food Expo ‘99, en el mismo puerto. De este tipo de promociones se podría llegar a alianzas de producción o simplemente a cultivos por contrato y preventa, lo que es un campo digno de análisis por parte de productores nacionales con tierras disponibles e infraestructura para atraer al comprador adecuado, para lo cual la Consejería Comercial de BANCOMEXT cuenta ya con contactos interesados en discutir procedimientos y planeación de esta posibilidad.
Un oasis pasajero
En 1995 en Chignahuapan, Puebla, un grupo de empresarios israelitas iniciaron un proyecto de producción de lechuga bajo condiciones de invernadero, cubriendo una hectárea. Para ello vino a México un grupo de avanzada, verificando lugares y espacios, eligiendo un terreno con gran cantidad y calidad de agua para riego, donde se instaló un invernadero piloto, para medir la adaptación de sus técnicas a las condiciones del sitio elegido.
El objetivo era ambicioso, porque tenían entre sus metas cubrir 60-100 ha. Como responsable se contrató a un técnico mexicano, que había estado en Israel, además de un técnico israelita encargado de la producción y un supervisor kosher que realizaba visitas esporádicas para el control de calidad. Los trabajos se iniciaron para 1/2 hectárea con los análisis de agua y suelos -realizados en el Distrito de Desarrollo Rural 002 de Zacatlán, Puebla-; se eligieron variedades; se establecieron los invernaderos – estructuras, mallas, plásticos-; se instaló el sistema de riego por goteo – computarizado-; se mejoraron los suelos y se inició el cultivo. En un inicio se tuvieron ciertos problemas con los materiales que no reunían las características de los israelitas -cintas, mallas, plásticos, etc., además de que la plántula se mandó maqui lar, pero no encontraron algún lugar que la produjera con las características desead as por lo que tuvieron que ir a Tehuacán y Querétaro, que eran los lugares más cercan os, pero eventualmente con deficiencias como problemas de mosquita y algunas enfermedades.
Sin embargo, la sobrevivencia de las plántulas después del trasplante era superior a 99%. Se fueron resanando los aspectos técnicos al grado de alcanzar los estándares de calidad que tenían programados. Como el mercado al que se dirigiría la producción era del tipo kosher, que es muy específico, además de tener asegurada la venta del producto, se tenían que cumplir demasiadas especificaciones como la calidad del suelo, del agua, de la planta, etc.
Esto era determinante, porque las inspecciones de los elementos de kosher eran de lo más precisa s y la opinión negativa significaba perder la producción, aunque esto nunca se dio, una opinión favorable significaba que el resto del proceso sería muy fácil. Sin embargo, se cubrieron los parámetros de tamaño, color, forma, etc. En el aspecto técnico se tuvieron que vencer ciertos obstáculos, como el hecho de que los técnicos israelitas seguían en un inicio al pie de la letra sus paquetes tecnológicos y decían que se regara a una hora cierta cantidad, pero como las condiciones de suelo, fertilizantes, temperatura, humedad, etc., no son iguales a las de su país, se fueron adaptando a las condiciones locales con excelentes resultados. Las modificaciones que se realizaron al paquete israelita, ocasionaron el retraso de 8 días por ciclo entre las condiciones de Israel y México, que se presentó en la temporada de frío, que además es algo natural en la lechuga.
Los aspectos importantes en una producción lwsher son: nula presencia de insectos y la aplicación mínima de productos, pero si se hace, debe ser de acuerdo con las especificaciones de las leyes de allá y de acá. Las variedades que se manejaron fueron del tipo larga u orejona. Una vez definida la metodología, técnica, sistema de riego, dosificación, horas de riego, etc., se sacaron las primeras cosechas, alcanzando el producto tal calidad, que los embarques pasaron sin problemas los requisitos de Sanidad Vegetal y del USDA.
La producción era de 120 000 cabezas en 1/2 hectárea por ciclo, el cual duraba 80 días, por el ahorro de tiempo en la producción de la plántula, producida en Tehuacán con semilla de los israelitas, resultando cuatro ciclos por año. Para la cosecha se contrataban 150 personas y se cosechaban 20 000 lechugas en una noche, lo que consistía en cortar, seleccionar, empacar, embarcar, llevar al aeropuerto y enviar a los centros de consumo. El camión salía a las cuatro de la mañana y el vuelo a las ocho. Este tipo de actividades también en un inicio generaron algunos problemas, porque la semana de trabajo iniciaba el domingo y terminaba el viernes para el personal de base y los eventuales que se contrataban para la cosecha, lo hacían en horario nocturno. Sin embargo, también se sortearon estas dificultades y se continuó con la producción.
El producto realmente no recibía algún manejo postcosecha, inclusive ni siquiera se sumergían en alguna mezcla con cloro. Para el envasado se colocaba una lechuga en cada bolsa que era sellada perfectamente, y presentaba el logo de la marca industrial con el símbolo kosher.
En cuanto a los aspectos de mercado y costos de cultivo, tenemos que el mercado estaba amarrado por todos lados, se tenía vendida la producción y se tenía asegurado el precio. De esto cuando en México se encontraba una lechuga en $ 1.00-2.00, en Nueva York estaba en $ 2.00 USD, o sea $ 20.00, con lo que había una diferencia de precios abismal. En cuanto a costos de cultivo, la inversión aparentaba ser cara, pero en realidad fue mínima, ya que aun cuando los empleados tenían salarios altos, con lo que pagaban a todo el personal de base, se pagaban tan sólo dos ingenieros agrónomos en Israel, entonces también en esto existía una diferencia abismal entre mano de obra – salario.
Era un negocio redondo porque la producción era barata y el precio de venta alto en relación a lo que se estaba erogando, además si hablamos de 120 000 lechugas cada tres meses, entonces la utilidad se hace más que amplia, considerando que se habla de 10 hectárea que se trabajó en un inicio. Independientemente de los buenos resultados que se obtuvieron se contrató un gerente, con quien se iniciaron los problemas que desgraciadamente ya no tuvieron solución, al realizar éste cambios en las decisiones de carácter técnico, iniciando el declive de la producción y su calidad.
La participación del Distrito de Zacatlán fue fundamental, principalmente en la emisión de las guías para el translado del producto y al contar con laboratorio, con los análisis que se requirieron para el proyecto. Permitiendo ahorro de tiempo en diversas actividades complementarias. Este oasis en el desierto de la tecnología para la producción de Puebla, es un claro ejemplo de que las cosas con organización y empeño se pueden realizar, siempre que esto sea en conjunto, por parte de los productores y de las autoridades, en este caso el DDR.
Fuente: Apuntes de Industrialización de frutas y hortalizas de la UNIDEG
