Tratamiento de las objeciones más comúnes
La lista que le mostramos a continuación, es una recopilación de las objeciones que más comúnmente nos hemos encontrado en la realización de la actividad comercial.
Como puede entender, las objeciones con las que se puede encontrar a lo largo de su vida comercial pueden ser infinitas, pero lo que sí es importante es que tenga planificadas las respuestas a una tipología de ellas.
Objeción | Tipo de respuesta propuesta |
No es el producto / servicio que necesito | – Lo siento, Sr. X, ¿Podría decirme por qué piensa que no es el producto/servicio que necesita? – ¿Me podría decir cuál es el tipo de producto/servicio que realmente necesita? – ¿Podríamos contrastar sus argumentos con los míos y ver dónde coinciden y dónde se separan? ¿En calidad? ¿En precio? ¿En plazo de entrega? ¿En diseño?… |
Este producto / servicio no es para mi | – Seguro que su empresa es diferente, Sr. X, pero, ¿podría comentarme en qué se diferencia su empresa de las demás con respecto a nuestro producto/servicio? – ¿Podríamos ofertarle algo especial para usted? – ¿Esa diferencia que usted esgrime no cree que pueda ser beneficiosa para usted? |
En estos momentos no tengo tiempo de atenderles. Vuelva o llame otro día | – Entiendo que una persona con sus responsabilidades disponga de poco tiempo, pero no me atrevería a hacérselo perder si no tuviese la seguridad de que nuestra oferta será interesante y beneficiosa para usted, ¿me permite 5 minutos de su valioso tiempo para explicársela? – ¿Le viene bien que le llame o venga en otro momento para explicarle los beneficios que le reportará que me atienda 5 minutos? – Comprendo que esté muy ocupado y más en los tiempos en los que estamos en el que el mismo es oro. Por ello, ¿podría dedicarme 5 minutos de su valioso tiempo para convertirlos en oro para usted y para mí? |
Ya tuve una mala experiencia con su empresa y con su producto | – Lo siento, ¿me podría decir exactamente que sucedió? – ¿Me podría decir la persona con la que trató? – ¿Me podría comentar la solución que le propusieron? |
Actualmente no disponemos de presupuesto de compras | – Entiendo, todos tenemos problemas de presupuesto. ¿Podría decirme qué es lo que más le ha gustado de mi producto/servicio? – ¿Cuáles son lo beneficios de mi oferta para usted que le parecen más interesantes? – ¿De que forma le podemos ayudar? – ¿Puedo volver a visitarle el próximo día 27 de febrero? |
No soy la persona que toma la decisión | – ¿Qué opinión le ha merecido nuestra propuesta? – ¿Cuándo podríamos mantener otra reunión con usted y con la persona que debe tomar la decisión, para presen tarle nuevamente la propuesta con las modificaciones que usted nos ha propuesto? – ¿Necesita algún tipo de información adicional para presentar a su responsable? |
Su producto/servicio es demasiado caro | – Sr. X, no podemos hablar si el precio es caro sin considerar el valor que el producto/servicio lleva aparejado. Estoy seguro que estará de acuerdo con esto. Así que repasemos, ¿le parece conveniente que enumeremos las ventajas que conlleva mi precio? – Sr. X, mi precio seguramente es más caro que el de la competencia, pero ello es debido a las ventajas que ofrece, como materiales, diseño, envase, margen que le ofrece, etc. Si considera todas las ventajas el precio carece de importancia, ¿no cree? |
Esta es una decisión que ahora no puedo tomar. Déjeme un tiempo para pensarlo | – Sin lugar a dudas pensárselo dos veces es una sabia decisión, pero si me permite vamos a pensarlo juntos. ¿Me podría decir que es lo que no le ha gustado de mi presentación? – ¿Me podría informar de las ventajas que obtendrá si adquiere mi producto? – ¿Existen otras personas que deban intervenir en la decisión o es exclusivamente suya? |
No necesito más proveedores. Estoy contento con los que tengo | – ¿Me permite robarle 5 minutos de su tiempo para presentarle mi empresa y mi producto/servicio? – ¿Me podría comentar brevemente qué es lo que valora en sus proveedores? |
No me interesa su producto/ servicio | – ¿Me puede decir por qué no le interesa? – ¿Me puede decir por qué no lo necesita? |
No me gusta su producto/ servicio | – Me podría indicar, Sr. X, ¿qué es lo que no le gusta de mi producto? – ¿Desea que le aclare algún concepto en el que haya habido algún malentendido? – ¿Qué es lo que busca en un producto/servicio para su negocio? |
