Los canales de comunicación
El bjetivo de la comunicación son los de informar, recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y formar una imagen positiva de la corporación.
La empresa seleccionará el canal de comunicación que considere más eiciente para
hacer llegar el mensaje al segmento del mercado que más le interese. Los principales
canales de comunicación son: la publicidad, la promoción de ventas, la venta directa
y las relaciones públicas.
Instrumentos de la comunicación:
Publicidad. Una empresa hace publicidad cuando transmite un mensaje informativo sobre sus productos utilizando los medios de comunicación. El propósito es modificar la conducta de la audiencia y conseguir que se compre el producto.
La publicidad llega a muchos consumidores al mismo tiempo; pero el comprador recibe también información de otras empresas y puede comparar los mensajes. La elección del medio de comunicación es importante: hay que valorar la eficacia y el coste. En la tabla anterior se enumeran las ventajas e inconvenientes de los principales medios de comunicación. Las funciones esenciales de la publicidad son:
. información,
– persuasión,
– comparación (zumo Don Simón y Minute Maid), y
– recuerdo (Coca-Cola) y
– acción de refuerzo sobre actuales clientes (un automóvil adquirido recientemente).
Promoción de ventas. Consiste en realizar una serie de actividades para estimular la compra de un producto, ofreciendo algunas ventajas añadidas, bien para el consumidor inal o bien para los intermediarios. Son actividades no canalizadas a través de los medios de comunicación y tratan de estimular las ventas a corto plazo.
Por ejemplo: muestras gratuitas, viajes, documentación técnica, etc. El coste de este método varía según la acción promocional elegida.
Venta directa. Es una forma de comunicación interpersonal. La realizan los vendedores, representantes de ventas, agentes de ventas, comisionistas, etc. Cumple diferentes funciones: informar a los posibles compradores sobre el producto, persuadir a los compradores para que lo adquieran, buscar nuevos clientes, desarrollar actitudes favorables de los consumidores hacia el producto o la empresa, recabar información para la empresa sobre los clientes, etc.
Las ventas per sonales son el instrumento más eicaz en la decisión de compra, ya que permiten conocer las reacciones del consumidor y ajustar la actuación según las necesidades que muestre, aunque es el método más costoso.
Relaciones públicas. Su objetivo es crear una imagen de la empresa, tanto hacia el exterior (clientes, proveedores, etc.) como hacia el interior de la misma (trabajadores, accionistas, etc.). Como ejemplos de relaciones públicas podemos citar desde los regalos de emresa hasta la esponsorización de eventos culturales.
