Técnicas de merchandising
El distribuidor o detallista buscan establecer sus productos por que ambos desean vender es por ello que cada uno utiliza diferentes técnicas de merchandising como:
Llevadas a cabo por el fabricante
El fabricante de un producto lleva a cabo acciones de merchandising orientadas tanto al comprador como al establecimiento donde se vende.
El objetivo es lograr una presencia adecuada de sus productos, diferenciándolos de los de sus competidores y haciendo más atractiva su marca. Su capacidad de intervención e influencia en el canal de distribución es relativa, pues depende de la notoriedad y el prestigio que la marca tenga en el mercado: cuanto mayores sean estos, mayor será la influencia de su política de marketing en la comercialización del producto que fabrica.
El merchandiser del fabricante es el responsable de coordinar la política comercial y de marketing de la empresa fabricante y las características del punto de venta.
En su papel, no solo debe conocer las características de los productos que vende, sino que debe ser un buen conocedor de su empresa y de la gestión del punto de venta sobre todo de la sección correspondiente a su producto, e implantación y optimización del espacio, ya que coordinará promociones con el distribuidor.
Llevadas a cabo de forma conjunta por fabricante y distribuidor.
El establecimiento de relaciones duraderas entre fabricante y distribuidor resulta positivo para ambos, ya que a través de actividades conjuntas como el diseño de nuevos productos o envases, la coordinación de promociones o el desarrollo de publicidad, por ejemplo, podrán maximizar la venta de los productos.
Estos acuerdos de colaboración forman parte de lo que denominamos trade marketing.
Llevadas a cabo por el distribuidor o detallista
La labor del merchandiser del distribuidor, tal como veíamos anteriormente, tiene como principal meta optimizar la rentabilidad del punto de venta.
Esto se consigue realzando los productos expuestos y prestando un buen servicio de atención a los clientes, que dependen del detallista, en el punto de venta.
Para ello, el merchandiser debe conocer la política de la tienda, de la cadena, la gama de productos, los elementos de merchandising que pone a su disposición el fabricante, los hábitos de consumo de los clientes potenciales y la ubicación real de los productos. De este modo, podrá dar al espacio del que dispone un papel activo en la venta.
