Fases en el proceso de decisión de compra

Para realizar una compra el consumidor realiza un proceso de decisión que tiene las siguientes fases:

– Reconocimiento
– Búsqueda de información
– Evaluación de la información
– Decisión y acto de la compra
– Consumo y valoración de la necesidad poscompra

Reconocimiento de la necesidad Es la fase en la que se descubre que se tiene una necesidad que queremos satisfacer.

Por ejemplo, si se nos estropea la plancha, y necesitamos planchar la ropa, podemos: ¿Por qué compra? llevarla a arreglar o bien comprar una nueva.

Búsqueda de información Una vez que sabemos que tenemos una necesidad, pasamos a la segunda fase, esto es: se buscan las vías para poder satisfacerla. ¿Cómo? Por lo general, se busca información que ayude y, en este sentido, hay dos posibles fuentes de información:

– Interna. Información que se basa en los propios conocimientos y experiencias.
– Externa. Información que, si no se tiene experiencia, se buscan en fuentes externas: opiniones de amigos, familiares, medios de comunicación, etc.

Por ejemplo, si cuando se nos averió la plancha hemos decidido comprar una nueva, pensaremos en primer lugar en la experiencia positiva o negativa del uso; además de nuestra propia experiencia, podemos preguntar a otras personas sobre la plancha que tienen y si su funcionamiento es satisfactorio.