Preparación de la visita comercial
Antes de visitar al cliente, deberá realizar una serie de etapas que son las que le proponemos que realice.
Estudio de la ficha de cliente
Siempre antes de visitar a un cliente es imprescindible recordar determinada información sobre él. La información contenida en la ficha de cliente dependerá de cada empresa, pero al menos deberá estudiar el consumo del cliente a visitar de los tres últimos años en unidades físicas y monetarias, así como, el nivel de consumo por tipo de producto.
No olvide recordar quienes son las figuras que afectan a su cliente y el grado de influencia que ejercen sobre él.
Planteamiento de objetivos de venta al cliente
Al estudiar la información que poseo de mi cliente a través de la ficha, puedo plantearme determinados objetivos a la hora de visitarle. Los objetivos más comunes son:
– Incremento de consumo del cliente en los mismos productos que compra.
– Incremento del consumo del cliente a través de la venta de nuevas referencias de productos para el mismo.
– Introducción de nuevos productos de la empresa.
– Vender al cliente productos con mayor margen.
– Incrementar nuestra presencia en el mismo.
– Negociar nuevas condiciones de pago.
– Negociar promociones y bonificaciones.
– Negociar rappels y descuentos.
– Negociar condiciones de plazo de entrega.
No olvidemos que disponemos de una información sobre el cliente y la información siempre da poder de negociación. El cliente sabe lo que usted hace, pero usted también sabe lo que hace su cliente.
Preparación de la entrevista
La siguiente etapa a cubrir, es preparase antes de ir a visitar al cliente. Y para prepararse, le sugerimos que tenga respuesta a los criterios que le mostramos seguidamente.
– Definir la persona a contactar.
– Definir el producto o productos a vender en función de la información de la ficha de clientes y de la política de la empresa.
– Elaborar un tema de conversación inicial. El tema en el que el cliente se siente a gusto. Por ejemplo, aficiones, deportes…
– Preparar el argumentario de ventas.
– Preparar las preguntas a realizar al cliente.
– Preparar respuesta a posibles objeciones.
