Antes de visitar al cliente, deberá realizar una serie de etapas que son las que le proponemos que realice.
Estudio de la ficha de cliente
Siempre antes de visitar a un cliente es imprescindible recordar determinada información sobre él. La información contenida en la ficha de cliente dependerá de cada empresa, pero al menos deberá estudiar el consumo del cliente a visitar de los tres últimos años en unidades físicas y monetarias, así como, el nivel de consumo por tipo de producto.
No olvide recordar quienes son las figuras que afectan a su cliente y el grado de influencia que ejercen sobre él.
Planteamiento de objetivos de venta al cliente
Al estudiar la información que poseo de mi cliente a través de la ficha, puedo plantearme determinados objetivos a la hora de visitarle. Los objetivos más comunes son:
– Incremento de consumo del cliente en los mismos productos que compra.
– Incremento del consumo del cliente a través de la venta de nuevas referencias de productos para el mismo.
– Introducción de nuevos productos de la empresa.
– Vender al cliente productos con mayor margen.
– Incrementar nuestra presencia en el mismo.
– Negociar nuevas condiciones de pago.
– Negociar promociones y bonificaciones.
– Negociar rappels y descuentos.
– Negociar condiciones de plazo de entrega.
No olvidemos que disponemos de una información sobre el cliente y la información siempre da poder de negociación. El cliente sabe lo que usted hace, pero usted también sabe lo que hace su cliente.
Preparación de la entrevista
La siguiente etapa a cubrir, es preparase antes de ir a visitar al cliente. Y para prepararse, le sugerimos que tenga respuesta a los criterios que le mostramos seguidamente.
– Definir la persona a contactar.
– Definir el producto o productos a vender en función de la información de la ficha de clientes y de la política de la empresa.
– Elaborar un tema de conversación inicial. El tema en el que el cliente se siente a gusto. Por ejemplo, aficiones, deportes…
– Preparar el argumentario de ventas.
– Preparar las preguntas a realizar al cliente.
– Preparar respuesta a posibles objeciones.