Concepto de la venta de productos tecnológicos

La primera pregunta que nos podemos plantear en el comienzo de este manual, es ¿qué es esto de la venta?, ¿qué es vender? Analicemos el concepto detenidamente:

Concepto teórico: Proceso por el cual hay que satisfacer las necesidades del cliente a cambio de un beneficio para la empresa y el vendedor. La actividad comercial y la venta, responden a un proceso totalmente definido, en el que el vendedor debe conocer e identificar cada una de las etapas de que consta y saber actuar y argumentar en cada una de ellas.

Para ello, no sólo debe poseer determinadas habilidades sociales y de comunicación, sino que debe poseer determinados conocimientos de las necesidades que desea satisfacer de sus clientes y por encima de todo conocer a sus clientes. Satisfacer implica negociar con el cliente y consecuentemente el objetivo final de esa negociación es la fidelización del mismo hacia nuestramarca, producto/servicio o empresa.

Necesidades implica el conocimiento no sólo de nuestros productos/ servicios, sino también de los productos/servicios de la competencia y delpropio cliente. Cliente implica identificar sus motivaciones de compra y sus hábitos de compra, en otras palabras, responder a las preguntas de ¿porqué compra el cliente?, ¿cuándo compra? y ¿dónde compra?

Beneficio implica rentabilidad pero no sólo para el cliente, sino también para la propia empresa y para el vendedor. Para la empresa, la venta implica supermanencia en el mercado, ya que, por lo general, la principal fuente de ingresos de cualquier compañía son sus clientes.

Para el vendedor, implica ganar dinero. Este proceso, no difiere si lo que vendemos es un producto o servicio, puesto que lo que debemos hacer esgestionar el servicio como un producto con el objetivo de buscar el máximo beneficio para el cliente… ¿Y esto qué significa? Pues significa que todo servicio debe ser desarrollado, producido, entregado, comercializado y garantizado como si fuera un producto.

Y es ahí donde el tecnólogo debe comenzar a reflexionar, independientemente de si va a comercializar un producto o servicio. La principal diferencia entre un producto y un servicio es el concepto de tangibilidad. Generalmente aceptamos que los bienes y productos son tangibles, puesto que tienen un diseño, una composición, un envase, un embalaje, en definitiva, los podemos tocar y palpar, pero sin embargo no nos damos cuenta que tienen un gran componente de intangibilidad, como pueda ser el plazo de entrega, la atención al cliente en la compra, el servicio de asistencia técnica, o el servicio postventa, factores del producto intangibles que en la mayoría de los casos nos ayudan a retener o a perder a nuestro cliente.

Evidentemente la principal característica de los servicios es su intangibilidad, lo que origina que la labor comercial sea más intensa, puesto que debemos convencer al cliente sobre un “objeto” que no puede ver, palpar o probar. Esta es la tarea que el tecnólogo o técnico comercial debe desarrollar en su actividad comercial.

¿Cómo? Convenciendo a su cliente a través del conocimiento de su producto/servicio y de sus habilidades comerciales y sociales, con el objetivo final de generar confianza en el mismo. Confianza que se verá recompensada en la compra del producto/ servicio.

Las relaciones entre comprador-vendedor en el desarrollo de una venta tecnológica, en el caso de que sea un servicio, debe estar basada en las relaciones humanas y en la definición racional del servicio integral que ofertamos, es decir, definir perfectamente lo que es nuestro servicio esencial, de apoyo y diferenciador.

Entendemos por servicio esencial la razón de ser de nuestro negocio o actividad (ejemplo una empresa desarrolladora de software). Por servicio de apoyo, como un servicio auxiliar que es utilizado para incrementar el valor añadido o mostrar una ventaja competitiva con respecto a nuestros competidores (por ejemplo: servicio on line 24 horas en la asistencia al software). Mientras que un servicio diferenciador sería aquel que facilita el uso de un servicio principal. (Por ejemplo: facilitar el hardware que mejor se adapte al software desarrollado).