Principio de la mezcla de productos
Debe desarrollarse una mezcla de productos que muestre constantemente las mayores ganancias en productividad total y en los porcentajes de mercado. En el capítulo ocho se demostró que la productividad total de una organización es una suma ponderada de las productividades totales de las unidades operacionales individuales que conforman la empresa.
En una compañía manufacturera la unidad operacional que se identifica con mayor facilidad es el producto. Por esto, si una empresa de este tipo concentra el esfuerzo que dedica a la producción y a la comercialización sobre aquellos productos que significan la mayor parte de sus negocios y que se producen con la mayor eficiencia posible, tendrá mejor oportunidad de competir durante mucho tiempo.
A manera de ejemplo, considérese una compañía que fabrica diez productos. El porcentaje de mercado y las ganancias en productividad total se muestran en la tabla 13.7. En esta tabla se puede observar que el producto 1 significa la cuarta parte de las ventas totales de la compañía. Se ha logrado un aumento moderado en el porcentaje de mercado y ganancias bastante buenas en la productividad total. Además, el nivel actual
de productividad total está por encima del punto de equilibrio, lo que confirma que el producto se está fabricando en forma redituable. Po r esto, es seguro que el producto 1 se incluirá en la mezcla futura de productos.
Sin embargo, en el caso del producto 2, aun cuando se ha tenido una ganancia del 50% en los porcentajes de mercado, al considerar los últimos cinco años el porcentaje de ventas actuales es tan pequeño que la empresa puede preguntarse si debe o no continuar fabricándolo en el futuro inmediato. Si no existe una razón poderosa, debe tomarse la decisión de entrar a la etapa de desaparición del producto. Con base en un razonamiento del mismo tipo, el producto 3 debe continuar.
El producto 4 se encuentra en una situación interesante. Representa más de la décima parte de las ventas totales. A pesar de que ha tenido poco aumento en los porcentajes de mercado, el nivel de productividad total mejoró moderadamente. No obstante, este mejoramiento no es suficiente ya que el nivel de productividad total se encuentra por debajo del punto de equilibrio, lo que sugiere que el producto está operando en la región de pérdidas. Si este producto es importante desde el punto de vista del mercado, la empresa puede tomar la decisión de continuarlo en el futuro cercano En caso contrario, debe quitarlo de la mezcla de productos.
Es muy probable que el producto 5 se incluya en el futuro. Es seguro que los productos 6 y 7 se descontinúen a menos que existan razones de comercialización muy poderosas para no hacerla. El producto 8 es un «ganador» definitivo. En el caso del producto 9, si las impresionantes ganancias en los porcentajes de mercado y en la productividad total son tales que en unos cuantos meses se haga posible su operación en la región de ganancias, la decisión puede ser darle una oportunidad y retenerlo, aunque sólo signifique el 13% de las ventas. El producto 10 ha ganado un gran porcentaje de mercado al mismo tiempo que ha mejorado su nivel de productividad y está operando redituablemente. Por lo tanto, se incluirá en la futura mezcla de productos.
En suma, el principio de la mezcla de productos permite al administrador de una empresa agregar una dimensión más a la estrategia de decisión sobre los productos, a saber; las ganancias en la productividad total.
Fuente: Apuntes de Mejoramiento de la Productividad de la UNIDEG
