¿Cómo se fija el nivel de precios al que vende sus productos la empresa mediante un análisis de etapas?

Hemos visto que la fijación de precios es un proceso muy complejo, que incluye la consideración de distintas influencias y diversos efectos.

Según Oxenfeldt es posible encontrar siete sujetos clave relacionados con este proceso:

– Las personas encargadas de la promoción de ventas;
– El consumidor final del producto;
– Los competidores que venden el producto;
– Los competidores potenciales;
– Los intermediarios;
– Los proveedores, y
– El gobierno.

Normalmente sólo se presta atención especial a los compradores y a los vendedores, pero en la realidad es muy provechoso que las prácticas de fijación de precios incluyan también a los demás actores mencionados que, de cualquier forma, estarán involucrados y responderán ante la decisión que se tome respecto a precios.

William Henry y Warren Haynes, en “ Managerial Economics” , comentan:

El caso del intermediario hace resaltar la complejidad del medio que rodea a la fijación de precios. Muchos fabricantes distribuyen sus productos por conducto de intermediarios en lugar de venderlos directamente al consumidor.

Los intereses que persiguen los fabricantes y los intermediarios se desconocen frecuentemente e incluso pueden estar en conflicto. Al fabricante le agradaría que el intermediario distribuyera su producto con un mínimo de margen de utilidad; sin embargo, este margen deberá ser lo suficientemente elevado como para que el intermediario se sienta estimulado a manejar y promover el producto.

Al fabricante le podrá convenir que existan varios intermediarios, de modo que se pueda alcanzar una amplia cobertura del mercado, en tanto que el intermediario frecuentemente deseará manejar lo productos, pero en exclusiva.

El fabricante preferiría controlar los precios que fije el intermediario e incluso el precio al detalle, pero el intermediario podrá desear incrementar su volumen de ventas reduciendo su precio o, por el contrario, tratará de obtener un mayor margen de lo que lograría con el precio sugerido.

También de acuerdo con Oxenfeldt, es posible enfocar a la fijación de precios como un proceso que consta de varias etapas, y en donde las primeras decisiones simplifican las posteriores.

Fuente: Apuntes de Economía administrativa de la Unideg