Prácticas de fijación de precios

¿Qué opciones tiene la empresa para fijar el nivel de precios al que vende sus productos y/o servicios?

Existen diversas formas y procedimientos para fijar los precios de venta al realizar un análisis con sentido económico, las más usuales se nlistan a continuación:

1. Política de precios basada en costos totales.
2. Uso de precios sugeridos.
3. Imitación de precios.
4. Análisis marginal-incremental aplicado ala fijación de precios.
5. Análisis de etapas para la fijación de precios
6. Políticas para precios pioneros o de introducción.
7. Fijación de precios de productos competitivos.
8. Fijación de precios de productos complementarios .
9. Discriminación de precios.

En adelante se desarrollan las explicaciones de cada una estas formas de fijar los precios con una presentación práctica de los métodos y las recomendaciones que hacen distintos autores.

William Henry y Warren Haynes en “Managerial Economics” señalan algunos puntos clave:

Es necesario estudiar las elasticidades de la demanda con el fin de poder determinar a cuánto ascenderá los ingresos totales considerando los diferentes precios; comparar las elasticidades con los costos incrementales a fin de determinar el precio más apropiado para cada uno de los artículos.

Calcular la contribución que pueda generar cada uno de los productos, de manera que se cubran los costos indirectos y se obtengan utilidades; determinar qué artículos producir y a qué precios se van a vender, de manera que se garantice la obtención de las máximas contribuciones para cubrir los costos indirectos y la obtención de utilidades.

Invertir en nuevas instalaciones de acuerdo con las utilidades estimadas a futuro de los productos alternativos, considerando precios óptimos y tomando en cuenta los costos; debe existir una cierta flexibilidad en los precios a través del tiempo, de modo que se ajusten a las condiciones cambiantes del mercado y de los costos, salvo que existan argumentos sólidos en contra.

Considerar el impacto que pueda tener un cambio en los precios sobre la imagen que se tenga de la empresa en el mercado, sobre la lealtad de la clientela y sobre la fama que pueda tener la empresa de mantener precios justos; tomar en cuenta el impacto que pueda tener el cambio de precios de un artículo respecto a las ventas de los demás artículos.

Hacer algunos experimentos con respecto a cambios en los precios cuando esto no sea muy costoso, con el fin de determinar cuáles serán las reacciones más probables de los dientes; comparar las implicaciones que pueden tener los cambios en los precios en el largo plazo, en contraste con el impacto inmediato de tales cambios.

Considerar el ciclo de vida del producto, estableciendo diferentes estrategias de precios para los nuevos productos en relación con los productos maduros cuya demanda esté disminuyendo; tomar en cuenta las reacciones de los competidores en relación con los cambios en los precios; evaluar el impacto de los cambios en los precios sobre la entrada o la salida de competidores rivales.

Coordinar las políticas de precios con otras políticas de mercadotecnia, de manera que éstas sean consistentes y complementarias determinar los costos incrementales o costos marginales de cada uno de los productos, incluso cuando se siga la política de fijar los precios con base en costos totales, de forma que se puedan evaluar periódicamente los efectos de la fijación de precios con base en los costos totales.

Fuente: Apuntes de Economía administrativa de la Unideg