Importancia de la profesión de ventas
Sin entrar en polémicas sobre «la profesión más vieja», la de ventas es -sin duda alguna- una de las más antiguas. Pocos vendedores están conscientes de la historia de su profesión. Deberían estudiarla con todo orgullo, ya que ha contribuido mucho al desarrollo de la civilización. No estaría de más dedicar un par de horas de un plan de entrenamiento a una presentación de la historia de la profesión.
La imagen del vendedor ha cambiado en el curso de los siglos. Se han descubierto ilustraciones de un vendedor egipcio ofreciendo un pato bien gordo. Antes del año 2500 a.C., se formaron grupos que viajaban en barcos o en caravanas, cruzando mares y desiertos con su mercancía: condimentos, plata, ungüentos y esclavos, entre otras. El centro de estas actividades en aquella época era Mesopotámica, la cuna de la exportación. Los vendedores de Fenicia, aproximadamente en los años 1200 a 1000 a.C., ofrecían, en todo el Cercano Oriente, cristalería y joyas. Ellos eran verdaderos aventureros que arriesgaban su vida en cada uno de sus viajes. Solamente viajando en grupos podrían aumentar sus perspectivas de sobrevivir..
Los vendedores en Inglaterra en los Siglos XIII y XIV viajaban acorazados y armados con arcos y flechas, para defenderse contra ladrones y piratas. Ellos también operaban en grupos.
En la América Colonial los vendedores trabajaron aún, bajo circunstancias más adversas. Cubrieron distancias casi increíbles. Cruzaron montarías difíciles y viajaron por ríos turbulentos. Siempre llevaban su propia mercancía -una vida bien pesada. Muchos de estos comerciantes perecieron a manos de los indios.
En los Siglos XVIII y XIX los vendedores abrieron nuevos mercados para la industria incipiente. En Francia, por primera vez, se presentaron lindas vendedoras.
Los comerciantes viajeros eran bien recibidos porque ellos representaban una fuente de diversión y de noticias de otras partes del mundo. Viajaban en coche y gozaron de un nivel de vida más cómodo.
Ya en esos días había vendedores éticos y otros fraudulentos que mezclaban sal y pimienta con arena y ofrecían cristales como diamantes. Pero en general, esta antigua profesión ha sido un factor constructivo en la expansión de la cultura humana.
El vendedor de hoy ya no enfrenta estos peligros físicos, pero su trabajo sigue siendo duro, como lo dramatiza la inolvidable obra de Arthur Miller «La Muerte de un Viajante». El vendedor trabaja solo. Él ejecuta sus tareas en forma. individual, mientras que el personal de producción y administración trabaja en equipo.
El vendedor profesional constructivo contribuye a la ampliación del mercado y no se dedica solamente a quitarle negocio a la competencia, ni pide favores a sus clientes. Él es un analista de los problemas de eme,’ y ‘ate convierte en su consejero: Él diagnostica, identifica problemas y propone soluciones. Es un hombre que actúa y organiza. Le corresponde localizar a las personas que necesitan sus productos o servicios, y tiene que descubrir o crear demanda, y a veces despertar un deseo. No sólo vende; sino forma una clientela.
Un- buen ejemplo es el cuento de los agentes de dos distintas fábricas de calzado, que hicieron viajes a un país africano. Uno de dos, al llegar a su destino, mandó un cable a su jefe: «Regreso mañana, aquí nadie usa zapatos». El otro en cambio, despachó su cable: «Aumente producción de inmediato, aquí todavía no usan zapatos».
El ex Presidente de Estados Unidos, Lyndon Johnson, decía: «Él vendedor es la figura clave en la economía, la cual depende de la iniciativa individual y de las fuerzas que compiten en el mercado para estimular el empleo de godos, y lograr la distribución eficiente `y ordenada de los productos q servicios. Los vendedores son los organizadores creativos de la libre empresa, el factor vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de la nación».
Se dice con demasiada frecuencia: «No se consiguen vendedores”. No existe fundamento para esta opinión negativa. Los vendedores no nacen -se hacen-, pero nadie los «hace». Ellos mismos tienen que «hacerse», desarrollarse. Se necesitan algunas cualidades básicas, más que todo persistencia, disciplina y habilidad de expresarse en forma clara y concisa. El «compadre» de todos no es el «mejor vendedor. El vendedor de hoy ya no es el gran hablador, el que vende una bicicleta a una anciana de 85 años, una enciclopedia a un analfabeto, o trata de vender billetes de $100 a $101.
El vendedor que no explica su producto o su beneficio al cliente no cumple con su misión. Hace poco se presentó un caso increíble de una señora que pagó la prima de seguro de vida de su esposo por 7 años después de el fallecimiento de éste. Por fin, escribió una carta muy cortés explicando a la compañía de seguros que le resultaba muy difícil hacer estos pagos ya que desde la muerte de su esposo se había quedado sin ingresos. ¿A quién debe culparse de esto? ¿A la pobre señora por su ignorancia o a la falta de ética del vendedor?
Sí él hubiera explicado el beneficio de la póliza al difunto señor, éste seguramente hubiera dado las instrucciones necesarias a su esposa. Las mentiras pueden producir ventas pero se pierden clientes, además, el ser mentiroso requiere una buena memoria.
La gente que habla poco, pero que inspira confianza -que al fin y al cabo es lo que convence al comprador- son a veces los, vendedores estrellas pues se piensa dos veces, pero se habla una sola vez.
‘111 odas las personas tienen diariamente contactos con actividades de compra y venta. Se empieza con la adquisición de pan, leche y de la prensa. No pasa una hora sin algo que se puede clasificar como compra y venta, a veces ideas, convencer es una forma de venta, de la autoridad intelectual de la persona que quiere influir en otras.
Durante el congreso de SMEI en Toronto, Canadá, en 1977 una mesera en el comedor del hotel, hizo un sinnúmero de observaciones técnicas a los delegados. Se le preguntó por la causa de su interés. Ella contestó que toda su vida se había dedicado a ventas, primeramente como maestra, vendiendo conocimientos, ahora como mesonera, ofreciendo servicios, (¡se ha vuelto mesonera, porque gana el triple que de maestra!) Ella pidió recomendaciones para comprar libros de temas de motivación, aparentemente ya teniendo una colección de obras de McClelland y Flerzberg.
Su comprensión fundamental de la filosofía de ventas la ayudó en convertirse en una mesera estrella, creándole a uno la impresión de que le causaba satisfacción que los huéspedes se queden contentos. Sobra decir que se ganaba más propinas que sus compañeros y no sólo durante el Congreso.
La «Venta» como profesión, merece prestigio. Sin embargo, una encuesta hecha por la revista «Sales Management» y publicada por Time hace varios años, indicó que la mayoría de los estudiantes en Universidades norteamericanas no demostraban interés en la venta. Sólo uno entre 17 estudiantes manifestó que pensaba escoger las ventas como profesión. En contraste, se observa que el 25% de los presidentes de compañías norteamericanas con más de 500 millones de dólares de ventas anuales empezaron su carrera como vendedores.
Otro estudio indicó que únicamente el 2% de los graduados de dos importantes universidades expresaron interés en la profesión de la venta. Peor todavía, las esposas de vendedores que asistieron a un curso de ventas «Dale Carnegie» indicaron, en un 90%, que no deseaban que sus hijos fuesen vendedores.
Hace 15 años, Sales Management Magazine estableció que los estudiantes de Administración consideraban la profesión de venta como su cuarta selección. El Dr. Henry Lavin, consultor del Saint Joseph’s College, Trinity College y Universidad de Hartford, supervisó una encuesta hecha por los estudiantes Ellen Greene y Scott Broder. Los estudiantes consultados hicieron las siguientes observaciones sobre ventas:
«Es un trabajo muy feo»
«No me gusta forzar las cosas»
«No hay remuneración adecuada».
Es interesante observar que los mismos profesionales de venta tienen cierta fobia hacia la definición de su profesión. Revisando los registros de hoteles frecuentados por vendedores, uno casi nunca encuentra la palabra «vendedor» en la casilla reservada para la profesión. Se usan los términos «comerciante», «inspector», «supervisor».
Los diccionarios más prestigiosos no contribuyen a la solución del problema usando en la mayoría de los casos definiciones negativas y aún degradantes, bajo «venta» y «vender».
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
