El agente de ventas y su tarea

Cuando el fallecido John H. Patterson, fundador de la moderna gerencia de ventas, se hizo cargo de la dirección de ventas de la dinámica National Cash Register Company, en 1894, lo primero que hizo fue concentrarse en estudiar el trabajo de los agentes de ventas. Preguntó a los más destacados qué hacían para vender.

Siguió las andanzas de los que no lo conocían y, presentándose como diente potencial, estudió sus tácticas para conseguir pedidos. En 1900 había desarrollado una próspera organización de ventas, que se convirtió en modelo de millares de gerentes de ventas seguidores de sus pasos.

No tardó John H. Patterson en comprender lo que los buenos gerentes de
ventas saben desde entonces, que la gerencia de ventas eficaz empieza con la comprensión del gerente de ventas y su trabajo, las ideas y actitudes que tiene sobre él y los méritos personales y cualidades esenciales para triunfar en ventas.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg