Ventas de consumo
Llamamos ventas de consumo o al consumidor, las que se efectúan a quienes compran bienes o servicios para su consumo o para satisfacer sus necesidades personales. A veces se llaman ventas al por menor, y son de dos tipos generales: las ventas interiores verificadas en los locales de la tienda, y ventas exteriores, que son las realizadas en los hogares u oficinas del consumidor.
El agente de ventas interiores de consumo trabaja en todos los tipos de establecimiento de menudeo, como tiendas de comestibles, especialidades, farmacias y ferreterías. Los consumidores que experimentan necesidad de un producto particular y deciden el lugar y la hora en que van a comprarlo, acuden a la tienda de menudeo en cuestión y se presentan al empleado. La única función del agente de ventas interiores en este caso, es empaquetar el artículo y recibir su precio del comprador. Éste es el nivel inferior de servicio de pedidos, a que aludimos anteriormente. De cuando en cuando, el agente de ventas interiores realiza ventas creativas, recomendando productos para cubrir las necesidades de los consumidores, aconsejando la compra de artículos parecidos o sugiriendo al cliente una mercancía mejor para sus fines.
Los gerentes de ventas de productos de consumo, que se venden en comercios de menudeo, tienen el problema de mejorar la calidad de los agentes de ventas interiores que trabajan sus productos, desde el nivel inferior de toma de pedidos hasta el de ventas creativas. En último análisis, el productor puede vender a los clientes comerciales únicamente la cantidad que podrían venderles los dependientes de tiendas de menudeo.
El agente de ventas exteriores de consumo pertenece a un alto nivel vendedor, al buscar prospectos que necesiten su producto o servicio, al mostrarles cómo el artículo puede satisfacer sus necesidades, y al persuadirlos de que la procedencia del mismo es excelente, el precio equitativo, y el momento oportuna para comprar sin más dilación. En lugar de esperar a que los consumidores acudan a él, este tipo de agente los visita en su hogar u oficina y crea necesidad de la mercancía.
Los agentes de ventas exteriores trabajan todo tipo de artículos de consumo, desde los de uso diario y corriente, como medias y ropa interior, hasta especialidades, como aparatos del hogar, aire acondicionado y refrigeración, o servicios intangibles, como seguros de vida, inversiones y publicidad. Los consumidores industriales compran materiales, accesorios y equipo a los agentes de ventas industriales de que hablamos antes.
Estos agentes de ventas exteriores pueden representar a los productores que venden directamente al consumidor, o pueden trabajar para minoristas de automóviles, aparatos del hogar y otras especialidades, o para organizaciones de servicio, como compañías de seguros y casas de inversion.
Hay tres tipos de agentes de ventas exteriores de consumo, según sea la naturaleza de su trabajo: el agente de ventas de ruta,., quien sigue un recorrido regular para servir a los clientes, como en ventas de lavandería y artículos de panadería; el agente de ventas independiente, que no está bajo el control de la firma cuyos productos vende, ya sean cepillos, libros o artículos de perfumería; y el agente de ventas controlado, que está bajo el control directo de un productor, minorista, compañía de seguros o de inversiones, automóviles y especialidades.
El volumen de las ventas exteriores de consumo ha disminuido en los últimos años, al preferir los productores y comerciantes las ventas interiores, que son más económicas, y la publicidad, para satisfacer la demanda de consumo.
El gerente de ventas que opta por vender a través de agentes exteriores, tiene, sin embargo, las ventajas de que puede crear ventas si cuenta con personal agresivo o dinámico, sin esperar a que los dientes acudan a las tiendas de menudeo a comprar.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
