Importancia de la selección
El problema de la selección de buenos agentes de ventas es uno i de los más importantes que debe atender la gerencia de ventas. La selección inteligente del personal vendedor es asunto fundamental para la compañía, porque el éxito del negocio depende del rendimiento de los agentes escogidos para representar a la organización.
Si son eficientes y cumplen con su deber, quedan resueltos los problemas fundamentales de supervisión de las ventas, control, motivación y preparación de los agentes, volumen de ven. tas, costos de las mismas y beneficios.
Si se reciben agentes que no valen, aumentan las bajas del personal vendedor, disminuyen las ventas, se multiplican los gastos, se pierden clientes y se deteriora el prestigio y la popularidad de la compañía. Por mucho que sea el adiestramiento a que se someta a los agentes y por mucho que se haga por for. marlos y prepararlos, nunca podrá obtenerse nada en limpio si la selección primera fue desacertada.
Los gerentes de ventas están comprendiendo el alto costo de la selección de agentes y prestan hoy más atención a este importante problema. El costo general de una equivocación en la selección de un solo agente de ventas es de 6,684 dólares, según el estudio que para la American Management Association, llevó a cabo Milton M. Mandell sobre 136 empresas industriales. Y 33 de ellas, o sea, el 24%, aseguraron que el costo de un agente de ventas que resultaba inútil después de someterlo a una prueba razonable, ascendía a más de 10,000 dólares.
Estas cifras, corroboradas por numerosos estudios, según los cuales los costos fluctúan entre 4,500 y 8,500 dólares por persona, no incluyen los costos intangibles ventas perdidas, la mala voluntad del diente y la moral deteriorada debajo de los agentes. Estos estudios sobre costos muestran que las pérdidas ocasionadas por admitir a agentes de ventas mediocres son mucho mayores de lo que se supone generalmente, y que se necesita con toda urgencia mejorar los procedimientos seleccionadores.
La experiencia de una gran empresa productora de equipos de oficina confirma que una buena selección reduce el índice de bajas de personal vendedor y contribuye al aumento de las ventas.
Después de adoptar un método más perfecto de selección, esta compañía manifestó que la baja de agentes se redujo del 95% a menos del 47% en el primer año de empleo y que el 53% de ellos siguió en la empresa 36 meses como mínimo. Una empresa productora de artículos de papel redujo las bajas de sus agentes de ventas en siete años de emplear buenos procedimientos de selección, del 25 al 5%. La Northwestern National Life Insurance Company, compañía de seguros que estaba experimentando un elevado índice de bajas de hasta el 70% y del 13.6% durante el primer año, adoptó nuevos procedimientos seleccionadores y redujo las bajas del primer año al 3.3%. Con una mejor selección se redujo la fuerza vendedora en un 40% durante un periodo de once años, aumentando las ventas en un 132% y la producción por hombre en un 291%.
Además se reducirse la baja de agentes de ventas y los costos de su selección y adiestramiento, con un buen programa seleccionador, se simplifica el problema del adiestramiento, se mejora la supervisión, se logra una mejor cobertura del territorio y del servicio a los dientes, se atrae a vendedores de superior categoría, se previene la sindicalización y se simplifica el control de los agentes de ventas.
Los métodos ineficaces de selección son la herencia de una era en que vender era cosa fácil, había poca competencia, la demanda era grande y los agentes de ventas se elegían a base de consideraciones superficiales. Estos métodos de selección se han esfumado, como «el caballero del apretón de manos», de que hablamos antes, y su enorme puro negro. El moderno gerente de ventas adopta procedimientos más científicos, con calificaciones a base de normas o patrones establecidos, pruebas de aptitud, referencias comprobadas del sujeto, solicitudes razonadas y valoradas, guiones para las entrevistas y otros métodos para medir la capacidad del candidato y sus posibilidades. El examen concienzudo y la paciencia han sucedido a la corazonada y a la inspiración en la selección de gentes.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
