Establecer un patrón de méritos personales
Establecer un patrón de méritos personales con el cual valorar las características de los solicitantes. Las características personales y el historial esencial para el éxito en un empleo particular de ventas deben combinarse en un conjunto de características ideales para triunfar en ventas. Con este patrón normativo debe valorarse a los solicitantes, de conformidad con diversas técnicas selectivas.
Los méritos normativos deben determinarse tras un estudio profundo y un análisis cuidadoso de los datos que figuran en los expedientes del personal de ventas y aprovechando la experiencia práctica de los ejecutivos.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
