Fijar una estrategia selectiva
Para lograr el objetivo del programa de selección, debe fijarse una estrategia clara y definida, que describa cuáles son las personas responsables de la selección, y las normas prácticas que deben seguirse para determinar los méritos de los solicitantes al trabajo de ventas.
Con una estrategia selectiva, los ejecutivos de ventas podrán adoptar las prácticas que han resultado más eficientes con anterioridad para seleccionar personal vendedor. Sin una estrategia claramente definida, en que se describa el procedimiento selectivo, no podrá haber uniformidad ni método organizado, tan esenciales para un programa eficiente de selección. La estrategia debe ser expuesta por escrito y comunicada a todos los ejecutivos que tengan que intervenir en la selección.
Vamos a exponer un ejemplo de estrategia selectiva. Es la declaración de la American Mutual Liability Insurance Company sobre la selección de su personal técnico de ventas exteriores:
Con las limitaciones establecidas en esta declaración, el gerente de ventas es responsable de la selección de todos los representantes técnicos de, ventas exteriores que haya en su división.
Puede delegar parte de su responsabilidad y autoridad a sus gerentes de sucursal, distrito o territorio, pero no puede delegar ni abandonar su responsabilidad general, o sea, dejar de rendir cuentas por los resultados de los empleados por él.
Los criterios establecidos por esta disposición se consideran como patrón mínimo aceptable. Cualquier desviación de ella debe ser aprobada por el gerente de división de ventas a quien interese.
El gerente de división de ventas deberá entrevistar personalmente a cada representante de ventas antes de conferírsele el empleo.
Todos los representantes de ventas admitidos a la compañía serán valorados con pruebas de actitud para poder recibir el empleo.
Es obligatorio el uso de la solicitud 1822 y cl informe de valoración y referencia 1909, de acuerdo con las instrucciones contenidas en las partes III, IV y V de la Guía técnica de reclutamiento y selección.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
