Procedimiento selectivo planeado y completo

Debe planearse un programa de selección de agentes, para obtener los datos con que efectuar redicciones válidas sobre el rendimiento probable del solicitante en el empleo particular de ventas al que piensa destinársele.

Con un conjunto de modelos de selección, pliegos de puntuación y pruebas no basta para conseguir la información que se necesita para una buena selección.

Es preciso planear el procedimiento selectivo, con objeto de que cada etapa cumpla su finalidad específica, eliminando las conjeturas y sustituyendo los tanteos por técnicas acreditadas, y arbitrando un método completo y práctico para comparar las características del solicitante con las cualidades que requiere el empleo en cuestión, a fin de que la compañía pueda predecir con razonable exactitud si va a valer el solicitante para la actividad vendedora.

Este procedimiento selectivo debe comprender diversas técnicas, porque, con una sola, no se obtendrá una prueba definitiva de la capacidad del solicitante. La parte débil de muchos planes selectivos es que no emplean un número suficiente de medios o herramientas para calibrar certeramente los méritos del candidato. Hay que utilizar medidas prácticas comprobadas de índole diversa, para formular una predicción acertada del valor del solicitante.

En las páginas siguientes se describen estas distintas herramientas selectivas para medir la competencia del candidato. Aunque el desarrollo de muchas de estas técnicas quita tiempo a los ejecutivos de ventas y resulta caro, la inversión hecha en un procedimiento completo de selección está justificada con creces cuando se piensa en el costo que supone contratar gente que no valga.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg