El proceso de selección de agentes
El proceso de seleccionar a los agentes de ventas se indica únicamente después de haber analizado los requisitos para el trabajo de ventas y de haber establecido un patrón o criterio de méritos personales, con el cual puedan medirse y compararse las características e historiales de los solicitantes.
A partir de este momento nos interesan los métodos para determinar las características de los solicitantes y cómo pueden medirse con el patrón previamente establecido por los procedimientos descritos en páginas anteriores. Los sistemas o técnicas de selección que a continuación exponemos para valorar los méritos de los solicitantes, han sido empleados profusamente en elegir agentes de ventas.
Muchas compañías utilizan todas estas herramientas de medida en sus procedimientos selectivos de personal de ventas, porque han comprendido que deben utilizarse diversos instrumentos para determinar las calificaciones de los solicitantes.
Cada uno de los instrumentos incluidos en el procedimiento selectivo sirve para confirmar o rechazar los resultados de otras técnicas de selección, y garantiza una valoración más exacta del candidato.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
