Modelos de solicitud calificados

Algunas grandes corporaciones, particularmente las compañías de seguros de vida, han adoptado solicitudes calificadas, en las cuales cada valor del historial personal del solicitante que parece prometer su éxito en ventas, es calificado para lograr determinado resultado total. Este resultado total puede compararse con un patrón normativo de puntuación, basado en los resultados obtenidos por los solicitantes que han conseguido abrirse camino como agentes de ventas.

Una importante empresa productora de aparatos desarrolló un modelo de solicitud calificada para los aspirantes a agentes de ventas al por menor de sus productos, después de realizar un análisis estadístico de las solicitudes presentadas por más de mil individuos que triunfaron o fracasaron en esa actividad.

Se estudiaron los datos siguientes de las solicitudes de los agentes: el volumen de sus ventas por unidades o por dólares, duración de su servicio, razón por la que abandonaron la compañía, limpieza de sus ventas, cooperación con los elementos supervisores, energía y laboriosidad en el trabajo.

Cada solicitante fue calificado a base de los datos anteriores respecto a su valor para la compañía y fue incluido en una de las siguientes categorías:

1) sobresaliente;
2) bueno, pero no sobresaliente;
3) regular o marginal;
4) indeseable.

De cada solicitud se tomó información completa respecto a edad, número de dependientes, educación y experiencia anterior. Se analizaron 46 unidades de los historiales personales, y se compararon con el rendimiento de los agentes. Siete valores o aspectos resultaron tener relación íntima con el éxito de estos agentes de ventas de aparatos: la edad, el número de dependientes de familia, el número de empleos que desempeñó durante los últimos cinco años, el tiempo que estuvo sin empleo en ese periodo, el que tenía cuando presentó la solicitud, su estado conyugal y sus inversiones o ahorros.
Se establecieron calificaciones para las diversas subdivisiones de cada valor. La cuantía de las calificaciones dependía de la importancia de cada subdivisión en las historias personales de los agentes de ventas que habían triunfado.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg