Las entrevistas

No hay pruebas ni procedimientos selectivos más eficaces que las entrevistas personales con los candidatos a agentes de ventas. En último análisis el criterio personal decidirá si se contrata o se rechaza a los entrevistados.

El objeto de las entrevistas es formarse idea de cómo van a influir los solicitantes en los clientes con su personalidad y actitudes. Además, son esenciales las entrevistas para conseguir información adicional o para esclarecer datos no explicados en la solicitud puntuada o por otros procedimientos.

Permiten al entrevistador comprobar la exactitud de las predicciones de otros métodos selectivos y proporcionar a los solicitantes información sobre el trabajo, la compañía y las oportunidades que se les ofrecen. También permiten a los aspirantes presentar sus méritos y características para vender.

Sin embargo, las entrevistas personales tienen muchas limitaciones. No siempre son los entrevistadores bastante ingeniosos y hábiles para determinar las capacidades de los aspirantes. Pueden ser demasiado subjetivos o dejarle llevar por prejuicios y por sus experiencias personales.

Sus juicios están muchas veces basados en información demasiado escasa. Las entrevistas son quizá muy breves y desorganizadas, y los entrevistadores pueden desconocer, por otra parte, cuáles son las características personales necesarias para triunfar en ventas.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg