Entrevistas de comprobación

La selección de los agentes de ventas es tan importante, que el gerente de las mismas no debe formular decisión alguna sobre las solicitudes que presenten, ni formarse idea con sólo una entrevista. Comparando sus resultados con los obtenidos en otras, puede reducirse el margen de prejuicio personal, preferencias individuales y otros factores que influyen en el criterio de quienes dirigen la entrevista.

Debe seguirse, en las entrevistas de comprobación, el mismo procedimiento de la entrevista orientada o con guión. Estas entrevistas comprobatorias pueden ser de dos a cinco y por término medio suelen reducirse a tres. Hay relación directa indudable entre el número de entrevistas celebradas con un candidato y su éxito posterior como agente.

La National Cash Register Compariy exige que se entreviste tres veces por lo menos a cualquier aspirante a agente de ventas: primero, por el gerente de la sucursal; segundo, por un agente de ventas «senior» de la organización; y por último, por el gerente o instructor de la división. Cuando no hay ejecutivos divisionales, el gerente de sucursal vuelve a entrevistar por segunda vez a los candidatos.

Las entrevistas en grupo dirigidas por un comité de ejecutivos de ventas, que conversa simultáneamente con todos los solicitantes, es algo que han ensayado con éxito indudable ciertas organizaciones de ventas. Pero ocurre que el interesado no se siente a gusto ante un comité y pierde espontaneidad en sus declaraciones, sobre todo si la entrevista es para él solo.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg