Técnica de la entrevista
Al comenzar la entrevista el que la dirige debe tratar de conocer al candidato, hablando de manera informal y amistosa sobre temas que ambos conozcan, por ejemplo, algún amigo común y, en general, sobre puntos que no tengan relación directa con el empleo.
Debe darse al aspirante una descripción completa de la actividad de ventas – sus obligaciones, responsabilidades, dificultades, ventajas, ingresos y posibilidades de hacer carrera- invitándole a que conteste las preguntas.
Con objeto de abreviar el tiempo de las entrevistas y proporcionar a los posibles futuros agentes de ventas los datos relativos al empleo de ventas, a las oportunidades que en la actividad vendedora los esperan y a la historia de la compañía y de la industria, muchas empresas han publicado atractivos folletos en que se explica toda esta información.
También se emplean películas sonoras, documentales y transparencias para que el candidato se haga idea de la carrera que le espera en la venta del producto de la compañía, de lo que es el empleo, etcétera, y para que conteste a las preguntas que se le formulen sobre el porvenir de la actividad vendedora.
El entrevistador debe estimular la conversación con las preguntas que figuran en el guión de la entrevista. Los solicitantes hablan con más libertad y espontaneidad cuando sus entrevistadores escuchan con atención, no expresan juicios personales ni morales sobre los puntos de vista de los solicitantes, manifiestan interés por lo que dicen, les dan alientos para seguir explicándose, no dejan traslucir la menor impresión de tener prisa y evitan las preguntas bruscas o capciosas.
Con objeto de evitar charlas intrascendentes que sólo sirven para perder tiempo, el entrevistador, con su guión delante, debe controlar el desarrollo de la conversación, encauzándola delicadamente y con tacto hacia el punto siguiente. La espontaneidad de una entrevista no debe destruirse con una rigidez excesiva en el orden de las preguntas.
Hay entrevistadores que prefieren tomar las notas sobre la entrevista en el mismo guión, mientras ésta se desarrolla, calificando después los distintos conceptos. Haciendo un informe escrito de los datos aportados por el solicitante durante la entrevista, puede inhibírsele y quitársele la libertad para expresarse.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg