Las entrevistas dirigidas o guionadas
Las entrevistas para seleccionar personal de ventas sigue un patrón elaborado a base de experiencia, según el cual se desarrollan las siguientes etapas: elegir el tiempo y lugar más oportunos para la entrevista, revisar la descripción del empleo y los méritos requeridos, definir los objetivos de la entrevista y poner en juego técnicas eficientes para entrevistar a los candidatos.
El factor tiempo y lugar es de gran importancia en las entrevistas para realizar una selección acertada. Deben organizarse en un momento o sazón, en que no haya probabilidad de interrupciones.
Es fundamental estar a solas. Debe emplearse en la entrevista el tiempo suficiente para conseguir toda la información esencial. Lo más conveniente es que se celebre en una habitación limpia, bien iluminada y confortable.
Se suele entrevistar a los aspirantes frecuentemente erf un medio que no tenga nada que ver con el negocio, como un restaurante, un club o la casa del gerente de ventas o del solicitante, a fin de conseguir una idea más completa de su ambiente social, sin las tensiones que caracterizan las entrevistas en una oficina.
Las entrevistas en casa del aspirante permiten al entrevistador formarse una idea más clara de la actitud de su esposa, si la tiene, y del clima de su hogar, factores importantes para el éxito de un agente de ventas.
El que lleva a cabo la entrevista debe prepararse repasando la descripción del empleo y los méritos o calificaciones que para él se refieren, estudiando una vez más el procedimiento selectivo para entenderlo a fondo, revisando el modelo de solicitud cubierta por el candidato, y teniendo a mano los diversos impresos y pliegos de puntuación, en los cuales va a dejar constancia de la impresión que le produzca el entrevistado.
Antes de proceder al desarrollo de la entrevista, debe haberse llegado a una conclusión respecto a la información concreta sobre los puntos siguientes relativos al solicitante: antecedentes, experiencia, personalidad y otros factores básicos. La mayor parte de los entrevistadores no tienen sino idea vaga de lo que van a investigar. En un guión de entrevista pueden obtener la información que necesitan.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
