Modelo de entrevista calificada

Puede incorporarse al guión de la entrevista una escala de puntuación, pero frecuentemente se prepara otra forma aparte, que debe cubrirse por el entrevistador al terminar la entrevista. En dicha forma, deben consignarse las características esenciales para el éxito en la actividad de ventas, con una descripción de cada característica. Se utiliza una escala de puntuación, por ejemplo, «excelente-bueno-regular-mediocre—, para que el entrevistador exprese el juicio que le ha merecido el solicitante en cada una de las características que acabamos de mencionar.

Después pueden sumarse las puntuaciones parciales a fin de poder comparar las obtenidas por diversos entrevistadores. Posteriormente éstas pueden compararse con el éxito o fracaso de los agentes de ventas seleccionados. La guía o modelo para una entrevista calificada, que reproducimos en la figura 5-4, muestra las características descriptivas del solicitante y sus puntuaciones críticas.

Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg