Investigación de las referencias
La consulta con los jefes anteriores del solicitante constituye una medida de importancia para llegar a una decisión sobre su empleo. Esto puede hacerse en cualquier momento del proceso selectivo, pero generalmente es una etapa posterior a la entrevista preliminar. Si bien las referencias sobre su carácter tienen un valor más o menos discutible, no hay individuo mejor para enterarse de cómo trabaja el aspirante que sus anteriores jefes o clientes.
Pero lo que no dicen sobre él puede ser más importante que lo que expresan a su favor.
Los datos específicos sobre el empleo o empleos anteriores de un aspirante a agente de ventas tienen más importancia y valor que las opiniones de sus jefes. La información sobre sus empleos anteriores, la cuantía de sus ingresos, el volumen de sus ventas, su expediente de asistencia y la naturaleza del trabajo, que se contiene en la solicitud, puede ser casi siempre comprobada con exactitud hablando a sus jefes anteriores.
Sin embargo, la opinión de éstos respecto a la iniciativa del interesado, a su espíritu cooperativo y a su simpatía puede ir teñida de prejuicios personales y carecer de valor para apreciar debidamente la capacidad del candidato.
Solicitar a sus jefes anteriores por correo este tipo de datos requiere tiempo y se presta a retrasos. Por otra parte, dichos jefes suelen resistirse a expresar por escrito juicios desfavorables a uno de sus agentes anteriores de ventas.
La manera mejor y más eficaz de recabar datos de los antiguos jefes es ir a visitarlos personalmente o llamarlos por teléfono, porque así puede obtenerse más pronto y más completamente la información relativa a un solicitante.
En conversaciones vis a vis los jefes suelen expresarse con más libertad y confianza que por escrito sobre sus antiguos subordinado, Aunque algunos ejecutivos no se prestan mucho a proporcionar datos de esta índole por teléfono, porque no saben con quién están hablando, es dificultad puede soslayarse rogando al antiguo jefe que llame a expenso de quien le formula la súplica.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
