Pruebas de aptitud para ventas
Según estudios recientes, el 5o% aproximadamente de las compañías que buscan y seleccionan sus agentes de Ventas desarrollan pruebas sicológicas, junto con otros procedimientos selectivos, para valorar sus méritos y características. Una de las dificultades mayores para la selección de agentes es reconocer sus características intangibles, como su capacidad mental, personalidad, sociabilidad, ‘iniciativa, confianza, aptitudes mecánicas y otros factores que son esenciales para vender con éxito. Existen muchas pruebas sicológicas para identificar en los aspirantes estos valores.
Las ventajas de las pruebas utilizadas en la selección de agentes de ventas son las siguientes: se mejora la calidad de la fuerza vendedora, se atrae a solicitantes mejor dotados, se reduce el índice de bajas de agentes, se simplifica su supervisión y adiestramiento, disminuyen los costos de las ventas y aumenta el volumen de las mismas.
Con las pruebas, el proceso selectivo resulta más imparcial, quedan eliminados automáticamente los aspirantes de mejor apariencia que hechos, o a quienes presionan sus amigos o parientes para que acepten el empleo, aunque no valgan ni tengan las cualidades necesarias. Pero también hay gerentes de ventas que después de haber ensayado las pruebas para seleccionar a sus agentes, se han convencido de que apenas valen para predecir el éxito de los candidatos en el trabajo de ventas.
La mayor parte de los ejecutivos que se oponen al uso de las pruebas no han sabido desarrollarlas, se les ha exagerado excesivamente su valor, o las consideran como un sustituto para el juicio que debe formularse en la selección de los agentes de ventas.
Los malos resultados obtenidos con las pruebas se deben frecuentemente a no haber acudido a competentes sicólogos profesionales en busca de asesoramiento. Algunas compañías han desarrollado pruebas corrientes sicológicas sin realizar la investigación suficiente para comprobar su validez. Hay centenares de pruebas que pueden utilizarse, unas buenas y otras que carecen de valor.
Un psicólogo competente no sólo puede recomendar la prueba que conviene aplicar para el objetivo que se intenta, sino interpretar sus resultados en relación con las cualidades necesarias para un determinado empleo de ventas, siempre que conozca a fondo los requisitos fundamentales del trabajo.
Hay gerentes de ventas que han esperado resultados demasiado valiosos de las pruebas, por lo cual se han desengañado posteriormente en cuanto a su capacidad valoradora. Algunas organizaciones dedicadas al desarrollo de estas pruebas han despertado altas expectaciones con sus pretensiones extravagantes de predecir el éxito de los futuros agentes de ventas.
Fuente: Apuntes de Administración de ventas de la Unideg
